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A jornada de 10 anos do e-commerce na era das IAs
ALDO PACHECO
Colunista
6/20/20255 min read


| Aldo Pacheco
Um profissional apaixonado por desafios e inovação, com mais de 20 anos de experiência no crescimento de empresas de tecnologia. Atualmente, é Head de Inovação na Diponto, liderando iniciativas em transformação digital, IA e crescimento escalável.
Página do Colunista
Não sei se estou correto com esse pensamento, mas é o que eu observo. Há dez anos, em 2015, eu comecei a observar com atenção o que se desenhava no horizonte digital: o comércio eletrônico, ainda jorrando aos poucos, prometia revolucionar a forma de vender e comprar. Naquele ano, o Brasil experimentava um crescimento acelerado no investimento em publicidade online — entre 2018 e 2023, ficou estável em torno de 13% ao ano —, e globalmente, os gastos com anúncios digitais vinham crescendo cerca de 20% ao ano até 2022.
Mas foi o começo de uma nova década, até hoje, que trouxe os maiores desafios e oportunidades: inflação do custo de mídia — CPC lácteos, Google, Facebook —, concentração de poder econômico, mas também a revolução das IAs.
1. Os primeiros passos (2015–2017): o terreno fértil e o esforço inicial
Em 2015, o e-commerce brasileiro valia cerca de R$ 37 bilhões — praticamente um centésimo do PIB — mas já exibia força: até 2023, chegaria a R$ 196 bi, com crescimento de 4,8% naquele ano. Globalmente, os gastos com mídia digital extrapolavam a marca de US$ 600 bilhões por ano.
Para empreendedores pequenos, montar a loja no Facebook ou no Wix era simples; mas a parte difícil vinha a seguir: anunciar. CPCs baratos, mas com impacto limitado. Enquanto isso, os players maiores — especialmente marketplaces — já investiam pesado em mídia, dados e automação.
2. A explosão da mídia paga e a inflação de CPC (2018–2020)
Entre 2018 e 2023, o mercado brasileiro viu aumento constante nos gastos em anúncios online, cerca de 13% ao ano. Em 2023, o país investiu US$ 7,73 bilhões em mídia digital, ocupando o 9º lugar global.
O fenômeno da “inflação de CPC” virou realidade: anúncios que custavam R$ 0,20 por clique subiram para R$ 1, R$ 2, ou mais. Em 2025, já se fala no “enterro do CPC tradicional”. Quem podia, migrou para estratégia de branding, vídeo ou performance em marketplaces — tudo mais caro, tudo mais complexo.
Nesse ambiente, o pequeno comerciante descobriu — com frustração — que o campo de batalha era dominado por quem tinha budget para manter leilões muito além de algumas centenas de reais por mês.
3. Pandemia e o boom do e-commerce (2020–2023)
Com a pandemia, milhares de lojas físicas migraram para o online. Segundo a Visa Consulting, 70 mil empresas entraram assim no e-commerce entre 2020 e 2022. Em 2023, o Brasil já movimentava R$ 196 bi.
O investimento em retail media explodiu: no Brasil, crescimento de 45,8% no uso de canais em plataformas e marketplaces. Em 2024, o total de mídia digital atingiu US$ 8,68 bi, crescendo 12,1%, com previsão de 14,5% ao ano até 2026.
Inevitavelmente, o custo da mídia encareceu: quanto mais gente brigando por espaço, mais caro ficou anunciar. O pequeno comerciante viu o CPC subir e suas chances de competir — sem automação, sem budget — diminuírem.
4. O abismo: de um lado, o pequeno; do outro, os gigantes
Hoje, a realidade é crua: o pequeno comerciante tem orçamento limitado, plataformas gratuitas como marketplaces saturadas e pouco acesso a dados e técnicas avançadas. Precisa ser multifuncional: cria anúncios, faz foto de produto, atende ao cliente, cuida de estoque — e, ainda assim, começa a perder espaço.
Já as grandes empresas contratam agências top, têm times de dados, automação e estratégia. Eles compram mídia em lote, testam criativos em escala, gerenciam automações de remarketing e e-mail flow. Têm IA treinada in-house para recomendação de produtos, otimização de bids, chatbots, previsão de demanda…
O abismo é abissal. Enquanto o pequeno depende de intuição e ferramentas gratuitas, o grande investe em performance, dados, tecnologia proprietária e inteligência artificial. Assim, reduzem custos, aumentam conversão, escalam.
5. O despertar da inteligência artificial (2023–2025)
Mas aí vem a virada: ferramentas de IA acessíveis, que prometem colocar o pequeno à altura da grande corporação.
Geração automática de criativos (copy + imagem + vídeo) com IA, integrados a plataformas de anúncios, reduzem o tempo de produção.
Chatbots e assistentes inteligentes: atendem 24h, aumentam satisfação e conversão.
Automação de e-mail e CRM: retargeting personalizado, recuperação de carrinho com cupons.
Otimização de mídia: IA define melhores horários, canais, bids — em tempo real.
Análise preditiva: IA que estima demanda e ajusta estoque com menor risco de ruptura.
No primeiro trimestre de 2025, lojistas que investiram em automatização de marketing obtiveram 20% do faturamento total; campanhas automatizadas foram 25 vezes mais eficazes que newsletters manuais — 7.898 pedidos por milhão de envios, contra 317.
6. Como a IA nivela o campo de batalha
Hoje, o pequeno comerciante pode:
Usar plataformas com IA integrada.
Implementar autoresponders e flows inteligentes.
Criar anúncios dinamicamente.
Otimizar automaticamente bids e budget.
Responder clientes com bots treinados.
Analisar e prever demanda e oportunidades.
Isso tudo por fração do custo que significaria contratar um time interno ou agência cara. O pequeno ganha velocidade, precisão, escala.
7. O “Grand Finale”: o pequeno enfrentando o grande
Eis o “Grand Finale”: um micro-empresário no interior de São Paulo, investindo R$ 5 mil por mês, usa uma plataforma baseada em IA para:
Gerar 50 variações de anúncios com muito menos esforço;
Recuperar carrinhos com mensagem automatizada;
Fazer upsell personalizado por e-mail;
Testar criativos em testes A/B sem agência;
Usar IA para ajustar bids conforme desempenho e dia da semana;
Atender chat 24 horas com bot capaz de resolver 70% dos casos.
Tudo isso por um custo operacional menor que o de um analista júnior. No primeiro trimestre de 2025, pequenas e médias empresas movimentaram mais de R$ 1 bilhão, sendo 20% desse valor oriundo de automações inteligentes e CRM integrados.
8. As perguntas para seu diagnóstico de maturidade em e-commerce
Você tem hoje automações?
Como você cria seus anúncios?
Você monitora CPC e ROI com sistemas automáticos?
Seu atendimento usa chatbots com boa performance?
Seu e-commerce prevê demanda com IA?
Você tem relatórios acionáveis em tempo real?
Qual seu orçamento mensal de mídia?
Você consegue lançar campanhas com escala?
Se essas respostas soam impenetráveis, não se sinta só. A diferença entre o pequeno e o grande ainda existe — mas tende a encurtar. As ferramentas de IA democratizam o acesso à eficiência, personalização e escala.
Era o “Grand Finale”… mas resolvi escrever mais um parágrafo
A jornada dos últimos 10 anos mostrou o crescimento exponencial do e-commerce — de R$ 37 bi a R$ 196 bi no Brasil; de investimentos publicitários de US$ 600 bi a US$ 670 bi globais. Mas também deixou claro que os recursos eram desiguais. Hoje, graças às IAs, o pequeno tem chance de reagir. Com ferramentas certas, pode gerar anúncios, automatizar vendas, ajustar lances e atender clientes com qualidade.
O cenário ainda é desafiador — mas autônomo, ágil e inteligente não é mais privilégio dos grandes. A maturidade em e-commerce não se mede pelo tamanho do usuário, mas pelo uso que ele faz da tecnologia. E você, o que faz com essa realidade?
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