A jornada de 10 anos do e-commerce na era das IAs

| Aldo Pacheco

Um profissional apaixonado por desafios e inovação, com mais de 20 anos de experiência no crescimento de empresas de tecnologia. Atualmente, é Head de Inovação na Diponto, liderando iniciativas em transformação digital, IA e crescimento escalável.

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Não sei se estou correto com esse pensamento, mas é o que eu observo. Há dez anos, em 2015, eu comecei a observar com atenção o que se desenhava no horizonte digital: o comércio eletrônico, ainda jorrando aos poucos, prometia revolucionar a forma de vender e comprar. Naquele ano, o Brasil experimentava um crescimento acelerado no investimento em publicidade online — entre 2018 e 2023, ficou estável em torno de 13% ao ano —, e globalmente, os gastos com anúncios digitais vinham crescendo cerca de 20% ao ano até 2022.

Mas foi o começo de uma nova década, até hoje, que trouxe os maiores desafios e oportunidades: inflação do custo de mídia — CPC lácteos, Google, Facebook —, concentração de poder econômico, mas também a revolução das IAs.

1. Os primeiros passos (2015–2017): o terreno fértil e o esforço inicial

Em 2015, o e-commerce brasileiro valia cerca de R$ 37 bilhões — praticamente um centésimo do PIB — mas já exibia força: até 2023, chegaria a R$ 196 bi, com crescimento de 4,8% naquele ano. Globalmente, os gastos com mídia digital extrapolavam a marca de US$ 600 bilhões por ano.

Para empreendedores pequenos, montar a loja no Facebook ou no Wix era simples; mas a parte difícil vinha a seguir: anunciar. CPCs baratos, mas com impacto limitado. Enquanto isso, os players maiores — especialmente marketplaces — já investiam pesado em mídia, dados e automação.

2. A explosão da mídia paga e a inflação de CPC (2018–2020)

Entre 2018 e 2023, o mercado brasileiro viu aumento constante nos gastos em anúncios online, cerca de 13% ao ano. Em 2023, o país investiu US$ 7,73 bilhões em mídia digital, ocupando o 9º lugar global.

O fenômeno da “inflação de CPC” virou realidade: anúncios que custavam R$ 0,20 por clique subiram para R$ 1, R$ 2, ou mais. Em 2025, já se fala no “enterro do CPC tradicional”. Quem podia, migrou para estratégia de branding, vídeo ou performance em marketplaces — tudo mais caro, tudo mais complexo.

Nesse ambiente, o pequeno comerciante descobriu — com frustração — que o campo de batalha era dominado por quem tinha budget para manter leilões muito além de algumas centenas de reais por mês.

3. Pandemia e o boom do e-commerce (2020–2023)

Com a pandemia, milhares de lojas físicas migraram para o online. Segundo a Visa Consulting, 70 mil empresas entraram assim no e-commerce entre 2020 e 2022. Em 2023, o Brasil já movimentava R$ 196 bi.

O investimento em retail media explodiu: no Brasil, crescimento de 45,8% no uso de canais em plataformas e marketplaces. Em 2024, o total de mídia digital atingiu US$ 8,68 bi, crescendo 12,1%, com previsão de 14,5% ao ano até 2026.

Inevitavelmente, o custo da mídia encareceu: quanto mais gente brigando por espaço, mais caro ficou anunciar. O pequeno comerciante viu o CPC subir e suas chances de competir — sem automação, sem budget — diminuírem.

4. O abismo: de um lado, o pequeno; do outro, os gigantes

Hoje, a realidade é crua: o pequeno comerciante tem orçamento limitado, plataformas gratuitas como marketplaces saturadas e pouco acesso a dados e técnicas avançadas. Precisa ser multifuncional: cria anúncios, faz foto de produto, atende ao cliente, cuida de estoque — e, ainda assim, começa a perder espaço.

Já as grandes empresas contratam agências top, têm times de dados, automação e estratégia. Eles compram mídia em lote, testam criativos em escala, gerenciam automações de remarketing e e-mail flow. Têm IA treinada in-house para recomendação de produtos, otimização de bids, chatbots, previsão de demanda…

O abismo é abissal. Enquanto o pequeno depende de intuição e ferramentas gratuitas, o grande investe em performance, dados, tecnologia proprietária e inteligência artificial. Assim, reduzem custos, aumentam conversão, escalam.

5. O despertar da inteligência artificial (2023–2025)

Mas aí vem a virada: ferramentas de IA acessíveis, que prometem colocar o pequeno à altura da grande corporação.

• Geração automática de criativos (copy + imagem + vídeo) com IA, integrados a plataformas de anúncios, reduzem o tempo de produção.

• Chatbots e assistentes inteligentes: atendem 24h, aumentam satisfação e conversão.

• Automação de e-mail e CRM: retargeting personalizado, recuperação de carrinho com cupons.

• Otimização de mídia: IA define melhores horários, canais, bids — em tempo real.

• Análise preditiva: IA que estima demanda e ajusta estoque com menor risco de ruptura.

No primeiro trimestre de 2025, lojistas que investiram em automatização de marketing obtiveram 20% do faturamento total; campanhas automatizadas foram 25 vezes mais eficazes que newsletters manuais — 7.898 pedidos por milhão de envios, contra 317.

6. Como a IA nivela o campo de batalha

Hoje, o pequeno comerciante pode:

1. Usar plataformas com IA integrada.

2. Implementar autoresponders e flows inteligentes.

3. Criar anúncios dinamicamente.

4. Otimizar automaticamente bids e budget.

5. Responder clientes com bots treinados.

6. Analisar e prever demanda e oportunidades.

Isso tudo por fração do custo que significaria contratar um time interno ou agência cara. O pequeno ganha velocidade, precisão, escala.

7. O “Grand Finale”: o pequeno enfrentando o grande

Eis o “Grand Finale”: um micro-empresário no interior de São Paulo, investindo R$ 5 mil por mês, usa uma plataforma baseada em IA para:

• Gerar 50 variações de anúncios com muito menos esforço;

• Recuperar carrinhos com mensagem automatizada;

• Fazer upsell personalizado por e-mail;

• Testar criativos em testes A/B sem agência;

• Usar IA para ajustar bids conforme desempenho e dia da semana;

• Atender chat 24 horas com bot capaz de resolver 70% dos casos.

Tudo isso por um custo operacional menor que o de um analista júnior. No primeiro trimestre de 2025, pequenas e médias empresas movimentaram mais de R$ 1 bilhão, sendo 20% desse valor oriundo de automações inteligentes e CRM integrados.

8. As perguntas para seu diagnóstico de maturidade em e-commerce

• Você tem hoje automações?

• Como você cria seus anúncios?

• Você monitora CPC e ROI com sistemas automáticos?

• Seu atendimento usa chatbots com boa performance?

• Seu e-commerce prevê demanda com IA?

• Você tem relatórios acionáveis em tempo real?

• Qual seu orçamento mensal de mídia?

• Você consegue lançar campanhas com escala?

Se essas respostas soam impenetráveis, não se sinta só. A diferença entre o pequeno e o grande ainda existe — mas tende a encurtar. As ferramentas de IA democratizam o acesso à eficiência, personalização e escala.

Era o “Grand Finale”… mas resolvi escrever mais um parágrafo

A jornada dos últimos 10 anos mostrou o crescimento exponencial do e-commerce — de R$ 37 bi a R$ 196 bi no Brasil; de investimentos publicitários de US$ 600 bi a US$ 670 bi globais. Mas também deixou claro que os recursos eram desiguais. Hoje, graças às IAs, o pequeno tem chance de reagir. Com ferramentas certas, pode gerar anúncios, automatizar vendas, ajustar lances e atender clientes com qualidade.

O cenário ainda é desafiador — mas autônomo, ágil e inteligente não é mais privilégio dos grandes. A maturidade em e-commerce não se mede pelo tamanho do usuário, mas pelo uso que ele faz da tecnologia. E você, o que faz com essa realidade?

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