Black Friday 2025: Guerra de Preço, frete grátis, eficiência na entrega, 11/11, o que esperar e onde apostar?

Por: Cleber Vieira

Com sólida formação em Administração de Empresas, MBA em Gestão de Varejo e E-commerce, além de especializações em Analytics e Técnicas Avançadas de Gestão em E-commerce, Cleber atua há mais de 12 anos na liderança de operações digitais. Com uma trajetória marcada por mais de 24 anos de experiência em relacionamento com o cliente e 18 anos no varejo, hoje é Gerente de E-commerce do Grupo CVLB, responsável pelas estratégias digitais das marcas Casa&Video e Le biscuit.

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Quando pensamos em Black Friday no Brasil, logo vem à mente promoções massivas, filas virtuais, banners gigantes, sites pretos, mas por trás de toda a movimentação está um jogo estratégico que vem mudando muito: o frete grátis, a logística ágil, ações nas datas iguais (11/11) e a “corrida” entre plataformas para ganhar espaço no clique e no carrinho.

Frete grátis, entrega rápida e a escolha do consumidor

Não é mais suficiente “ter só preço bom”. Para muitos consumidores, hoje a decisão de compra inclui: “vou pagar ou não frete?”, “quando chega?”, “será que o desconto é real ou o frete está embutido?”. Nesse campo, o Mercado Livre deu um recado claro. Em junho de 2025 ele anunciou que o frete grátis nacional valeria para compras a partir de R$ 19, uma queda expressiva em relação ao patamar anterior e manterá isso para o evento

Isso joga luz para como o frete grátis virou símbolo competitivo: a força do varejo digital em “oferecer sem custo de envio” transforma o que antes era diferencial em quase padrão de mercado. E quem não oferece pode sofrer para se destacar. Para o consumidor, aquele site que diz “entrega rápida + frete grátis” ganha vantagem.

E a logística? E a promessa de entrega ágil acabam sendo parte do “pacote” da decisão de compra. Segundo estudo, na Black Friday de 2024 o papel da eficiência logística foi destacado como critério relevante de escolha.

Então, não é só o preço do produto que importa, é o “pacote completo”: preço + frete + tempo de entrega + confiança. E nessa disputa, Mercado Livre e Shopee estão no centro. Um artigo do “Economic News Brasil” de agosto de 2025 até afirma que essa “guerra de frete grátis” entre eles está elevando a pressão sobre margens e remodelando estratégia de aquisição de clientes. E quem trabalha com e-commerce está vivendo isso no dia a dia.

Para os lojistas e plataformas, a lição: se você quer que o consumidor leve aquele produto na Black Friday, não basta marcar “-50%”. Você tem que responder: “Vale a pena levar agora, chega rápido, e sem frete?”. Isso mexe diretamente com a conversão.

Concentração de tráfego e participação no evento

Outro aspecto importante: será que o tráfego, os cliques e as vendas da Black Friday vêm ficando cada vez mais concentrados em poucos players ou ainda há dispersão para lojas menores e nichos?

Os dados mostram que o evento está crescendo no geral: para a Black Friday de 2024, o e-commerce brasileiro alcançou mais de R$ 9,3 bilhões em transações entre 28 de novembro e 1º de dezembro, um crescimento de cerca de 10,5% em relação a 2023. (Dados da InfoMoney, Dezembro/24).
Também houve crescimento no número de pedidos, embora o ticket médio tenha caído um pouco, isso sugere mais compras, talvez menores ou mais conscientes. (Dados divulgados pela Frenet pós BF2024)

Embora não tenha dados públicos que mostrem “a fatia de tráfego vs marketplace” ano a ano detalhado (ex: Mercado Livre e Shopee vs marketplaces menores) com transparência, podemos supor que os marketplaces ganham vantagem justamente porque conseguem estruturar melhor logística, frete grátis, marketing intensivo, todos fatores que atraem tráfego e conversão. O reflexo é: as grandes plataformas ficam ainda mais competitivas e talvez “absorvam” parte crescente do varejo digital menor.

Lembre-se que o campo de batalha da Black Friday não está só no desconto, mas em visibilidade (tráfego), logística (entrega) e poder de compra (frete grátis), e os grandes players estão se consolidando cada vez mais como destino. Você pode questionar: e os nichos menores? Bom, eles continuam existindo, mas a luta por ganhar atenção nessa maré de ofertas gigantes fica mais difícil. É hora de apelar para o grande ditado Se não pode vence-los, junte-se a eles!”, não dependa só dos Marketplaces para fazer seu resultado no evento, mas surfar o poder da mídia e o tráfego que eles trazem pode ajudar seu caixa. Tomando todos os cuidados com participação de frete e taxas pegadinhas que eles apresentam como oportunidade imbatível de venda, mas que pode ser um ralo enorme para seu lucro.

Antecipação das compras: o 11/11 e a sensação das datas iguais

Outra tendência que vale enfatizar: as datas promocionais “igualadas” como 11/11 estão ganhando mais força, e tem grande chance de “roubar” parte das compras que normalmente ficariam para a Black Friday.

Os eventos de datas iguais deixaram de ser uma ação promocional da Shopee (que iniciou no Brasil), mas agora virou uma alavanca promocional para a maior parte do e-commerce, principalmente os maiores concorrentes da Shopee. Quando falamos desse mês específico e do 11/11, esperamos uma Black Friday antecipada, lançando ofertas antes, uma mídia maior antecipada, uma garantia de que o cliente não verá preço menor na Black. Em 2024, por exemplo, que essas “datas iguais” ainda não estavam tão relevantes os dados já mostram que a Black Friday se estendeu para mais dias, e que o comportamento de compra começou antes.

Esse movimento de antecipação exige que o lojista ou afiliado já esteja pronto bem antes, não espere apenas para “o dia”. Lembre-se de acompanhar a tendência e que essa mudança significa que a Black Friday “tradicional” (sexta-feira) está cada vez menos isolada, virou um período de vários dias, onde 11/11 joga como aquecimento e parte das compras ocorrem ali.

Acredito eu que quem falhar na 11/11 terá que correr dobrado na Black Friday!

Cenário atual: O que pode dar certo ou errado

Para fechar, estudei um pouco e trouxe o panorama econômico do Brasil para dar contexto à Black Friday, porque o consumidor não compra num vácuo.

O que pode dar certo nessa Black Friday

• Com desemprego baixo, o consumidor sente‐se mais seguro para comprar, o que eleva o potencial de conversão.

• Se logística e frete grátis estiverem bem resolvidos, isso se transforma em diferencial competitivo direto.

• Se as plataformas conseguirem antecipar fluxo e aproveitar o 11/11, além da Black Friday, o “ciclo de compras” vira mais longo e as oportunidades maiores.

O que pode dar errado

• Mesmo com desemprego baixo, se a renda real estiver estagnada ou as taxas de juros altas afetarem o crédito, o consumidor pode adiar ou reduzir compras, isso reduz ticket médio. De fato, na Black Friday de 2024 o ticket médio caiu levemente.

• Se a logística não der conta, com atrasos, falta de estoque, falhas no frete grátis, isso pode minar confiança e conversão, especialmente num período de ofertas gigantescas.

• Se a diferenciação de preço ficar apenas no marketing (na real todos igualam o desconto), haverá grande competição por destaque e mídia, quem não se diferenciar no frete/entrega/experiência pode perder.

Minha Conclusão:

Seja lojista, afiliado, ou consumidor segue os principais insights para levar em consideração:

• A Black Friday continua potente, mas está mais complexa: não basta ter “desconto”, precisa ter logísitica, frete grátis, entrega rápida e visibilidade.

• A briga entre Mercado Livre e Shopee mostra que o frete grátis virou um “novo parâmetro” de escolha do consumidor, e quem não entrar nessa corrida pode ficar atrás.

• A concentração de tráfego em grandes players provavelmente continua se intensificando, para marcas menores isso exige estratégia diferenciada (nichos, experiência, fidelização).

• A data 11/11 ganha protagonismo e antecipam parte da demanda, quem deixar a Black Friday “tradicional” para o último momento pode ter menos fôlego.

• O cenário macro é favorável em termos de emprego, mas em contrapartida o consumidor sofre com crédito e comprometimento de renda.

• Para uma “boa Black Friday”, junte: estoque certo, frete grátis (quando possível) ou preço altamente competitivo, entrega rápida, visibilidade de marca, e planejamento de campanha para um mês de evento. Para uma “ruim”, basta fazer mais do mesmo e esperar o dia 28/11 para vender!

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