Camilo Frigo revela: A transformação da Pague Menos em um ecossistema de saúde humanizada e digital

A tarde na ExpoEcomm Fortaleza ganhou tom de reflexão, inspiração e estratégia com a palestra de Camilo Frigo, diretor de Novos Negócios da Pague Menos, que subiu ao palco para compartilhar uma visão rara e completa sobre o presente e o futuro do varejo farmacêutico no Brasil. Mais do que falar de digitalização e tecnologia, Camilo trouxe à tona a essência de um ecossistema de saúde centrado em pessoas, dados e conexão real com o consumidor.

"Eu sou paulista, mas não volto mais para São Paulo. Eu fui acolhido pelo povo cearense e aprendi aqui o que não vivi em 44 anos de São Paulo: que é possível fazer negócio pensando em todas as classes sociais e entregar valor antes mesmo da venda." — foi assim, com emoção, que Camilo começou sua apresentação.

Uma jornada de disrupção com DNA cearense

Camilo resgatou a história da Pague Menos, nascida em 1981 no Ceará por iniciativa do visionário Dr. Deusmar Queirós, que antes de fundar a rede, criou a Bolsa de Valores do Nordeste. A rede cresceu desafiando barreiras regionais e expandindo para todo o país.

Agora, atente-se para esses dados: hoje a Pague Menos conta com mais de 1.656 lojas, está presente em 400 municípios brasileiros, possui mais 21 milhões de clientes ativos e 50 milhões de pessoas impactadas em sua base de relacionamento.

Digital como meio, não como fim

Com todo esse desenvolvimento é impossível não imaginarmos qual a grande força que tornou e torna concreto esse crescimento. E Camilo traz-nos essa resposta; a grande força da Pague Menos, segundo ele, está em unir o mundo físico e o digital com inteligência e sensibilidade. “Ser digital é entender o cliente, e não só vender para ele. Nosso app é uma ferramenta de saúde, de educação, de conexão”, disse.

Ele compartilhou com todos que a empresa superou a barreira dos 15% de share digital no varejo farmacêutico. O alcance foi de 17,6% de crescimento no primeiro trimestre. E se você acha que eles estão satisfeitos, engana-se! Camilo apontou que estão em ação e que projetam avançar nesses resultados ainda mais. E o diferencial que tanto apostam e ampliam é justamente a abordagem omnichannel e o uso extensivo de dados.

Nosso palestrantre detalhou como o cliente polimedicado interage com o ecossistema: enquanto ele – o cliente – vai 14 a 16 vezes à loja ao ano, esse número chega a 35 interações quando entra no app e nas plataformas digitais. "Mesmo que ele não compre, se ele buscar informação com a gente, já é um sinal de confiança e relevância."

Cuidado como proposta central

Camilo falou também sobre a ampliação do papel das farmácias na vida dos brasileiros. No caso da Pague Menos, a empresa vem se consolidando como um ponto de cuidado primário. O Clinic Pharma é a comprovação disso, já presente em mais de 1.100 lojas. O programa oferece 60 procedimentos de rastreio e acompanhamento de saúde, como aferição de pressão e glicemia, biopedância, atendimento com nutricionistas e telemedicina.

"Nosso papel é ocupar o espaço entre a urgência hospitalar e a demora da consulta eletiva. Somos um ponto de cuidado primário. O farmacêutico é nosso protagonista.".

Ele denunciou o problema dos prontos-socorros sobrecarregados, com 8 em cada 10 pessoas buscando atendimento que poderia ser resolvido em farmácias. E mostrou como o digital pode ser ponte para prevenir, orientar e acolher.

Conteúdo que educa, engaja e fideliza

Não pensemos que a Pague Menos não prioriza sua presença no mundo digital. Ao contrário, a presença digital da marca é impressionante: são 7 mil vídeos de saúde no YouTube, com quase 70 milhões de acessos. E não é só; eles lideram também nas mídias sociais do Instagram, TikTok e no próprio YouTube. "Nosso consumidor quer saber, quer se informar. E nós queremos ser referência em conhecimento confiável", revelou.

Não podemos negar que a Marca tem feito um excelente trabalho por todos os meios. E quando se fala no APP, eles dão ao cliente a oportunidade de acessar seus conteúdos de saúde através de interação com os pushs, e-mails, SMS, WhatsApp e teles-serviços. Com quase 98% de identificação do público, a Pague Menos realiza ações hipersegmentadas, como os cupons inteligentes do CRM que representam 16% das vendas.

Retail Media: a nova mina de ouro

Explorando o potencial da farmácia como mídia, Camilo revelou uma das apostas mais estratégicas da rede para conectar marcas e consumidores com precisão cirúrgica: o Pague Menos Ads. Tratas-e da plataforma de Retail Media que apenas no ano passado distribuiu 150 campanhas realizadas. Com altíssima taxa de assertividade - quase 98% -, a ferramenta entrega campanhas onsite, offsite, in-store e via CRM, com retorno elevado para a indústria farmacêutica.

Na sequência, Camilo provocou uma mudança de perspectiva ao questionar os modelos clássicos de consumo e apresentar um novo olhar sobre o comportamento do cliente na era digital: o Marketing de Reverberação. Ele explicou que esse o conceito é uma nova forma de enxergar o funil de vendas. “O cliente está mais empoderado. Ele não segue mais um funil tradicional. Ele lembra da marca que está presente na mente dele. Isso é estar no feed, no WhatsApp, na memória. Isso é digital.”.

Loja física como pilar da experiência

Apesar do crescimento digital, Camilo fez questão de reforçar que o varejo físico é insubstituível. "A minha farmácia é onde o farmacêutico acolhe, conversa, escuta, entrega cuidado. O digital complementa, mas não substitui.", proclamou.

E também citou exemplos de lojas modelo, como a Loja Mil, que possui três andares, a recém-envelopada da Praia de Iracema e a estrutura do Click & Retire, que transforma as lojas em hubs de distribuição.

Para onde caminha a Pague Menos?

Já finalizando sua apresentação tão cheia de dicas, novidades e disrupção, Camilo celebrou os cinco trimestres consecutivos de crescimento e o aniversário da marca que contou com live e a participação de Leo Santana, promoções e ativações especiais. E deixou claro: o foco segue no Norte e Nordeste, onde ainda há muito a fazer.

"Vender é consequência. Nosso foco é acolher, entender, cuidar. E quando você cuida bem, você vende mais. Essa é a nossa estratégia.".

Sem sombra de dúvidas esse foi um verdadeiro case de sucesso que impulsionou as mil pessoas que participaram do EXPOECOMM 2025 em Fortaleza.

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