Cleber Vieira e a Verdade da Gestão no E-commerce: Quando Dados, Lojas Físicas e Inspiração Familiar Se Encontram

A ExpoEcomm teve o privilégio em receber Cleber Vieira, Gerente de E-commerce do Grupo CVLB -Casa & Vídeo + Le Biscuit. Seu objetivo e desejo em nosso primeiro evento na Cidade Maravilhosa foi escancarar os bastidores de um e-commerce que dá lucro. E mais do que isso: que cresce com estratégia, comércio unificado e um forte senso de proprietário.

Do Orgulho de Ser de São Gonçalo à Força de uma Operação Nacional

Cleber abriu a palestra lembrando sua origem em São Gonçalo (RJ), com bom humor e descontração, para em seguida mostrar a robustez do Grupo CVLB; atenção para esses números: 341 lojas, presença em 14 estados, R$ 3 bi de faturamento anual, 35 milhões de clientes, 56 milhões de acessos no e-commerce, 9% de margem EBITDA e a 6ª maior loja de departamentos do país, segundo a Cielo.

Muito Além de um Site: A Força de Sete Canais

Para ele, falar de e-commerce é falar de omnicanalidade. Além do site e app, o grupo atua com marketplaces OUT e IN, prateleira infinita, venda digital na loja, televendas e B2B. E aqui vamos a um imporante destaque: 50% dos pedidos online são retirados em loja física. "Não é porque somos bonzinhos. É estratégia. A gente dá frete grátis para retirar na loja porque isso traz vantagens reais.".

Com 20% das vendas do e-commerce sendo feitas fisicamente (via prateleira infinita), mais de 60% das operações digitais têm alguma participação da loja física. Para Cleber, não existe mais conflito entre canais: "Não tem loja física sem e-commerce e nem e-commerce sem loja física."

Eficiência na Veia: Logística, DRE e Torneiras Pingando

Com seu estilo prático e direto, Vieira destacou como o uso inteligente das lojas reduz a dependência de transportadoras, melhora o controle do frete e potencializa o cross-sell. A retirada em loja, além de prática, gera novas vendas: "Hoje, 21% dos clientes que retiram na loja física acabam comprando algo a mais no balcão.".

E ele aproveitou para tocar num ponto-chave da gestão de e-commerce: o DRE. "Você sabe o resultado do seu canal? Sabe onde a torneira está pingando?". Cléber falou com propriedade sobre a necessidade de entender custos por canal, dominar despesas comerciais, impostos e ajustar rapidamente. "O e-commerce dá lucro. O que não dá lucro é gestão ruim.", salientou.

Comissões, Cultura Integrada e Vendedor Como Aliado

Para evitar conflitos entre operações online e físicas, o grupo CVLB criou uma estratégia inteligente: produtos vendidos online e expedidos da loja geram comissão para o vendedor e entram no resultado da loja. "O gerente hoje liga para a gente desesperado: 'Não tem mais pedido online pra cair aqui, não?' Isso ajuda a meta da loja. É sinergia real."

Marketplace Omnichannel e Tecnologia com Propósito

Outro destaque foi o modelo de marketplace omnichannel da empresa. Vieira explicou como o grupo oferece os produtos dos sellers em todos os canais, com uma comissão única e sem pegadinhas. Tudo isso suportado por um Seller Center robusto, com suporte humanizado e split de pagamento direto na conta do seller, garantindo segurança jurídica e financeira.

"Se você quer ser marketplace, não comece sem sistema. Não dá pra brincar disso com Excel", alertou. E destacou a curadoria criteriosa: "Se o produto não tem sinergia com nosso mix, a gente não integra".

Prateleira Infinita: O Lema é 'Acabou o Não Tem'

A cereja do bolo veio com o case da prateleira infinita. O grupo CVLB foi eleito Top 1 em vendas pelo Sales App da VTEX em 2024. Essa tecnologia permite que vendedores acessem todo o sortimento (1P e 3P), vendam direto pelo app e finalizem na maquininha de PDV, sem link, sem fricção, sem custo de mídia ou antifraude. "Esse cliente já estava na loja. Eu não paguei para ele estar ali.".

Agora vale a pena vermos no que resultou isso! Cléber apontou pra todos nós presentes; 35% das vendas digitais da Le Biscuit e 10% da Casa e Vídeo acontecem via prateleira infinita. "ACABOU O NÃO TEM é um lema da nossa empresa. O vendedor procura até parafuso de astronauta, mas atende."

Família, Propósito e Inspiração Diária

No fim, Cleber emocionou a plateia ao lembrar o que o motiva: sua família. "Se eu pudesse, colocava minha esposa e meus filhos na primeira fileira toda vez que eu falo. É por eles que eu continuo com energia, mesmo depois de quase 19 anos de empresa.".

Entre métricas, processos e plataformas, a mensagem foi clara: um e-commerce de verdade nasce onde há gestão, visão integrada e um propósito forte. Cleber Vieira não deu uma aula apenas sobre vendas online. Ele entregou uma lição de liderança, responsabilidade e humanidade.

Leia também