Como estruturar a jornada B2B com estratégia, base sólida e vendedores integrados

| Ana Paula Wirthmann

Conselheira e CEO/Co-Founder da Omni11 Consultoria. Seu maior foco de atuação é na construção de estratégias digitais para aceleração de vendas. Foi executiva de grandes empresas como Gol Linhas Áreas, Kroton e Americanas, é empreendedora há quase 10 anos e conselheira de empresas há 5 anos. Possui MBA em Finanças pelo Insper e Pós-MBA em Governança (ABP-W) pela Escola de Negócios Saint Paul.

Ver mais artigos

A maioria das empresas quer digitalizar. Poucas sabem por onde começar.

E pior: muitas acham que digitalizar significa excluir vendedores, adotar ferramentas caras ou criar um canal de vendas paralelo.

Mas digitalizar não é romper. É integrar.

Como trato de reforçar: “Não abra mão da sua estratégia. Repense como incluir a digitalização de forma gradual na cultura da sua empresa — para que os seus vendedores sejam incluídos no processo, e não excluídos.”

O que é uma jornada de digitalização B2B?

A jornada é o processo em que a empresa deixa de depender exclusivamente da relação comercial tradicional (vendedor-cliente, telefone-planilha) e passa a adotar práticas mais eficientes, escaláveis e orientadas por dados.

Mas essa transformação precisa ser gradual. Quando é feita por impulso ou modismo, tende a falhar. Quando é estruturada por fases — respeitando o estágio da empresa e do cliente — o ganho é sustentável.

7 etapas para estruturar sua jornada B2B digital

A recomendação é trabalhar com sete pilares evolutivos:

1. Padronização da comunicação com clientes e força de vendas

Organize os fluxos de contato. WhatsApp, e-mail, ligação e visita precisam seguir uma lógica e gerar histórico.

2. CRM e base de dados atualizada

Sem dados confiáveis, não há digitalização possível. A base é o ativo mais negligenciado do B2B.

3. Ações personalizadas com base em comportamento

A partir de um CRM, é possível ativar clientes com campanhas baseadas em frequência, mix e volume. Aumenta-se a recorrência com eficiência.

4. Canais de autosserviço estruturados

Segundo a Gartner, 83% dos compradores B2B preferem gerenciar pedidos e contas online, sem contato com um vendedor. Um canal bem estruturado reduz atrito e libera o time para atuar onde faz mais diferença.

5. Treinamento de clientes e equipe

Digitalizar não é só implantar tecnologia, também é desenvolver habilidades. A equipe precisa entender os dados que gera e usar isso para vender melhor.

6. Serviços financeiros embutidos

O crédito ainda é gargalo no Brasil. Fintechs já permitem liberar crédito direto na jornada digital. Isso destrava vendas, aumenta ticket médio e reduz risco.

7. Revisão constante e novas oportunidades

A digitalização não é um projeto com fim. É um sistema vivo, que se ajusta com base no uso e na performance.

Como saber em que estágio sua empresa está?

Antes de avançar, é preciso diagnosticar. Aqui estão perguntas que ajudam:

• Você sabe quantos clientes ativos compraram nos últimos 3 meses?

• Sua equipe de vendas compartilha os dados dos clientes com a empresa?

• Há algum canal de pedidos automatizado hoje?

• Você sabe quem são os clientes que pararam de comprar e por quê?

• A equipe de vendas recebe leads com base no comportamento da base?

• Alguma operação de crédito está integrada à jornada de compra?

Se a maioria das respostas for “não”, a recomendação é começar estruturando dados e canais antes de avançar para automação e personalização.

Digitalizar é transformar o vendedor, não substituí-lo

Um erro comum no B2B é tratar o digital como substituição do relacionamento. Mas a força de vendas segue sendo o elo entre estratégia e execução.

O que muda é a forma: com dados em mãos, o vendedor prioriza melhor, antecipa necessidade e atua com mais inteligência — e não com mais esforço.

Digitalizar não é subir um degrau. É construir a escada.

Cada fase da jornada tem um papel: padronizar, registrar, ativar, escalar e, por fim, automatizar. E tudo isso começa com uma pergunta:

“O que posso fazer com os dados que já tenho?”

No B2B, eficiência e relacionamento não são opostos. São duas faces da mesma jornada e essa jornada é digital.

Leia também