Como planejar ações promocionais durante períodos “mornos” do varejo

| Fabio Ludke

Especialista em vendas online e gerente de vídeo marketing no Ecommerce na Prática, líder global em educação para e-commerce e parte do ecossistema Nuvemshop. Empresário, Embaixador ExpoEcomm 2025, produtor de conteúdo e mestre em engenharia, Fabio atua com e-commerce desde 2018. Hoje, usa sua expertise empreendedora para orientar empresas a alcançarem seus objetivos de negócio.

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Todo negócio passa por momentos de maior e menor movimento ao longo do ano.

Enquanto as datas comemorativas costumam trazer um pico nas vendas, os chamados “períodos mornos” exigem mais estratégia para manter o faturamento estável.

É aí que entram as ações promocionais.

Quando bem planejadas, elas não apenas ajudam a atrair clientes, mas também aumentam o ticket médio, movimentam o estoque e fortalecem o relacionamento com o público.

Neste artigo, vou reunir algumas ideias práticas que você pode colocar em ação para impulsionar suas vendas nos momentos de menor demanda.

O que são ações promocionais?

Ações promocionais são iniciativas pensadas para incentivar o cliente a comprar.

Normalmente, mostram uma vantagem clara para o consumidor, como descontos, brindes, condições especiais de pagamento, combos ou frete grátis.

E, em geral, têm duração limitada para despertar o senso de oportunidade.

Está enganado, entretanto, quem pensa que promoção se trata apenas de baixar preços. Ela é uma estratégia que gera movimento no negócio e mantém sua saúde financeira.

E o desafio enfrentado por muitos lojistas é entender como criá-las ao longo de todo o ano. Ou seja, durante momentos de alta demanda e, principalmente, nos de menor procura.

Mas, afinal, o que são esses períodos “mornos” do varejo e como identificá-los no seu negócio? Explico a seguir.

O que são períodos “mornos” no varejo?

No varejo, nem todo mês traz o mesmo volume de vendas. Existem épocas naturalmente mais movimentadas, como o Natal, Dia das Mães ou a Black Friday.

Existem também aquelas em que o fluxo de clientes diminui e o faturamento pode cair. São os chamados períodos “mornos” do varejo.

Esses momentos costumam acontecer fora das datas comemorativas ou logo depois de grandes campanhas.

Por exemplo, janeiro pode ser um mês mais fraco para muitas lojas por conta dos gastos de fim de ano.

Mas é importante lembrar que cada tipo de negócio tem seu próprio ritmo. Um e-commerce de material escolar, por exemplo, tem pico no começo do ano.

Já uma loja de roupas de inverno vende mais entre maio e julho. Por isso, o ideal é analisar seu histórico de vendas e identificar quais são os seus meses mais lentos.

A importância de manter o faturamento mesmo fora da alta temporada

Manter o faturamento constante, mesmo nos períodos mais calmos, é o que garante a saúde do negócio.

Em termos simples, isso evita sustos no caixa, ajuda a pagar despesas fixas e evita que o estoque fique parado demais – o que pode gerar prejuízo.

Além disso, os clientes que você conquista fora das datas de pico costumam ser os mais fiéis, porque a compra não é feita por impulso, mas por necessidade ou identificação com a marca.

Ou seja: investir em ações promocionais em períodos “mornos” também ajuda a fortalecer seu relacionamento com quem já conhece a sua loja.

Outro ponto importante é que, quando você mantém a loja ativa o ano todo, fica mais fácil planejar e executar campanhas maiores nas datas especiais, sem precisar “queimar” o orçamento.

A chave aqui é pensar no faturamento como algo contínuo, e não apenas pontual.

Como identificar oportunidades em períodos de baixa demanda

Momentos de baixa movimentação são bons para conhecer melhor o comportamento dos seus clientes e encontrar formas criativas de estimular as compras.

Veja as principais dicas em mais detalhes:

• Analise o histórico de vendas: observe quais produtos têm mais saída e quais ficam encalhados. Isso ajuda a decidir onde focar as promoções;

• Conheça seus canais de venda: identifique quais plataformas ou redes sociais geram mais resultado e concentre esforços nelas;

• Escute o cliente: fique atento ao que aparece no atendimento e nas redes sociais – dúvidas, reclamações e sugestões são pistas valiosas.

Tenha em mente que quanto mais você conhece o seu negócio e seu cliente, mais fácil fica transformar a baixa demanda em novas oportunidades.

Como planejar ações promocionais com antecedência?

Campanhas feitas de última hora até podem funcionar, mas geralmente saem mais caras, dão mais trabalho e trazem menos retorno.

A dica aqui é se antecipar.

Quando você planeja suas ações com calma, consegue preparar melhor a estrutura da loja, do estoque ao marketing..

Para te ajudar, vou apresentar aqui os principais passos:

1. Crie um calendário promocional

Ter um calendário comercial com as datas mais relevantes para o seu nicho ajuda a enxergar as oportunidades e os possíveis períodos de baixa.

Você vai conseguir distribuir suas campanhas de forma mais equilibrada, alternando momentos de maior e menor investimento.

Mesmo que você use uma planilha simples, ela já será útil para guiar o planejamento de ações ao longo de todo o ano.

2. Defina o objetivo de cada ação promocional

Toda ação promocional precisa ter um propósito claro.

Se a intenção for girar estoque parado, a estratégia será diferente de uma campanha pensada para conquistar novos clientes, por exemplo.

Da mesma forma, aumentar o ticket médio exige abordagens específicas.

Entender qual é a meta principal da promoção evita que você invista tempo e dinheiro em uma ação que não faz sentido para o momento da loja.

Então, reflita com atenção o que deseja atingir com a ação e mãos na massa!

3. Organize a comunicação e a divulgação

O planejamento com antecedência também te ajuda a ganhar tempo para pensar na forma como vai comunicar a ação promocional.

Isso inclui produzir conteúdo relevante para as redes sociais, trabalhar anúncios em plataformas como o Facebok Ads, por exemplo, usar e-mail marketing e por aí vai.

O fato é que quando a comunicação é bem pensada, a ação promocional não passa despercebida.

Ela chama atenção, gera cliques e, principalmente, conversões.

4. Envolva sua equipe no processo

Se você tem uma equipe – mesmo que pequena –, vale a pena que todos fiquem por dentro da campanha.

Mais do que isso, na verdade:

Quando cada pessoa entende o que está sendo feito, fica mais fácil manter o atendimento alinhado, organizar os processos internos e até reforçar a divulgação.

Tenha certeza que o envolvimento da equipe vai fazer com que a ação promocional aconteça de forma mais organizada, aumentando bastante as chances de ela trazer bons resultados.

Ideias de ações promocionais para períodos “mornos”

Meses de menor movimento pedem criatividade. Nessas horas, ações promocionais certeiras são ótimas aliadas para manter as vendas girando.

A seguir, veja algumas ideias que podem funcionar bem para o seu negócio nesse período:

Cupons de desconto

Uma forma prática de atrair mais vendas é oferecer cupons de desconto com validade limitada.

Além de estimular a recompra e atrair novos clientes, você pode usar essa estratégia de forma segmentada: nas redes sociais, em campanhas de e-mail ou por meio de parcerias com influenciadores.

É simples de implementar e costuma gerar retorno rápido. Mas atenção à data de encerramento para não causar prejuízos à sua loja, combinado?

Brindes

Dar mimos em pedidos acima de um determinado valor é uma forma de agregar valor à experiência do cliente e gerar encantamento.

Essa ação também ajuda a gerar visibilidade a produtos com menor saída ou a lançar novidades de forma sutil, mas eficaz.

O bom disso é que o custo costuma ser baixo e o impacto na percepção da marca tende a ser positivo.

Amostra grátis

Se tem algo que conquista clientes em ações promocionais são amostras grátis.

Enviá-las junto a um pedido tende a despertar o interesse do cliente por outras linhas de produto.

Essa tática faz toda diferença principalmente para nichos com alta recorrência, como beleza, alimentação ou bem-estar.

Marcas como Natura e Avon são bastante conhecidas no mercado por fazerem isso.

No geral, é uma ação simples que demonstra cuidado com o cliente e ainda incentiva futuras compras.

Combos promocionais

Outra ideia de ação promocional interessante tanto para o lojista quanto para o cliente é o famoso combo de produtos.

Nele, você agrupa itens complementares – ou mesmo produtos com giro mais lento – e oferece um valor mais atrativo do que se fossem comprados separadamente.

É uma estratégia muito boa para aumentar o ticket médio e, ao mesmo tempo, movimentar o estoque.

É possível criar kits temáticos (como “cuidados diários”, “essenciais para o dia a dia” ou “presentes criativos”) ou simplesmente juntar produtos que fazem sentido juntos.

Combos funcionam muito bem em datas comemorativas, mas também podem ser usados em campanhas pontuais ao longo do ano, inclusive fora de temporada.

Programas de fidelidade

Uma boa estratégia para manter o cliente por perto é criar um programa de fidelidade simples e com alto potencial de conversão.

Não precisa ser nada complexo: oferecer vantagens para quem compra com frequência (como descontos progressivos, brindes ou prioridade em lançamentos) já pode fazer diferença.

A ideia é valorizar quem está sempre com você e dar motivos reais para voltar.

Aos poucos, compradores esporádicos passam a se tornar clientes fiéis, o que fortalece o negócio e melhora o faturamento ao longo do tempo.

Ofertas relâmpago

As promoções relâmpago funcionam bem para criar senso de urgência.

Definir um prazo curto, como algumas horas ou um final de semana, estimula decisões rápidas e pode ajudar a girar o estoque mais parado.

Mas use esse recurso com moderação para manter o impacto e não “acostumar” o público a esperar descontos.

Frete grátis em compras acima de um valor

Por último, mas não menos importante, há a possibilidade de oferecer frete zero a partir de um valor mínimo.

Por exemplo: “Frete grátis para comprar a partir de R$ 350 no site”.

Em termos práticos, essa ação promocional é bem eficaz para aumentar o valor médio por pedido.

Com ela, você incentiva o cliente a incluir mais itens no carrinho, sem precisar mexer diretamente no preço dos produtos.

E o interessante é que funciona bem tanto em campanhas pontuais quanto como política permanente da loja.

Escolhi as ações promocionais… e agora?

Depois de colocar sua ação promocional no ar, o trabalho ainda não terminou.

O seu foco agora deve ser acompanhar os números que mostram se a estratégia deu certo – e onde é possível evoluir.

Comece analisando indicadores básicos, como número de vendas durante o período, valor médio dos pedidos, taxa de conversão e volume de tráfego no site ou nas redes sociais.

Se usou cupons de desconto, por exemplo, observe quantas vezes foram aplicados. Se ofereceu frete grátis, veja se o ticket médio aumentou.

Essas informações revelam o impacto real da campanha sobre o seu negócio.

E mais do que isso: ajudam a entender o comportamento do seu público e a tomar decisões mais acertadas nas próximas ações.

Campanhas promocionais funcionam melhor quando são tratadas como um processo de melhoria contínua – e isso só é possível com mensuração.

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