Como ser um Marketplace sobrevivendo à guerra entre os gigantes?

Por: Cleber Vieira

Com sólida formação em Administração de Empresas, MBA em Gestão de Varejo e E-commerce, além de especializações em Analytics e Técnicas Avançadas de Gestão em E-commerce, Cleber atua há mais de 12 anos na liderança de operações digitais. Com uma trajetória marcada por mais de 24 anos de experiência em relacionamento com o cliente e 18 anos no varejo, hoje é Gerente de E-commerce do Grupo CVLB, responsável pelas estratégias digitais das marcas Casa&Video e Le biscuit.

Ver mais artigos

Estamos presenciando uma verdadeira batalha entre os grandes marketplaces para atrair e reter clientes. Frete grátis com valores mínimos cada vez menores, entregas em tempo recorde, cashback, programas de fidelidade... A disputa já não é apenas por preço, é por quem entrega mais comodidade e experiência ao consumidor.

Nesse cenário, como sobrevive (e cresce) um marketplace que não tem o mesmo tráfego, investimento e infraestrutura desses gigantes?

O desafio de ser "pequeno e médio" num mercado com peixes grandes

Fazer a gestão de um marketplace de menor porte envolve desafios ainda maiores. Um dos principais é manter sua base de sellers (parceiros vendedores) com bom índice de competitividade, sem precisar oferecer comissões tão baixas que inviabilizem a operação.

Além disso, o tráfego virou um jogo muito mais complexo. Acabou aquela ideia de que o consumidor segue um funil de conversão linear. Hoje, ele descobre produtos por redes sociais, live commerce, influenciadores, Google Ads, Meta Ads, afiliados, TikTok Shop e até mesmo em assistentes de IA como o ChatGPT.

Para competir, é preciso conhecer muito bem o seu público, entender onde ele está e em que momento da jornada se encontra. Quem espera que a mesma “receita de bolo” vai dar certo para todo mundo, está completamente enganado, ou até mesmo ultrapassado.

Foco no básico: fazer o arroz com feijão com excelência

Antes de pensar em grandes diferenças, é preciso garantir que o básico está funcionando com perfeição:

• Plataforma robusta e estável, com integrações que funcionam de verdade

• Seller Center eficiente, com gestão clara de catálogo, pedidos, chamados e repasses

• Atendimento rápido e humanizado, tanto para o seller quanto para o consumidor final

• Reputação: é preciso garantir que a experiência de compra seja consistente e confiável

Não tenha medo de desconectar sellers que só dão dor de cabeça. Às vezes, menos é mais. Uma base de parceiros menores, mas comprometidos e com boa performance, vale mais do que dezenas de sellers com alto nível de reclamação e problemas operacionais.

O que você pode (e deve) fazer de diferente?

Se você não tem o poder dos grandes, faça o que eles não conseguem fazer com qualidade:

1. Repasses financeiros simples e transparentes
   Muitos sellers reclamam da complexidade das plataformas gigantes. Cobranças confusas, taxas escondidas, relatórios difíceis de entender. Então seja o oposto: relatórios claros, pagamentos fáceis de conciliar, sem pegadinhas.

2. Split de pagamento direto para o seller
   Implante uma solução de pagamento com split direto para a conta digital do vendedor. Além de facilitar o fluxo de caixa, traz segurança jurídica e financeira. Dica: veja a Circular nº 3.682/13 do Banco Central.

3. Varejo físico como vitrine para o digital
   Se você tem loja física, use-a como prateleira infinita para seu marketplace. Transforme o vendedor de loja em um agente de conversão digital. Em vez de investir 1,5% do GMV em mídia, experimente pagar 1% de comissão para quem vender digitalmente dentro da loja.

4. Atendimento comercial personalizado
   Muitos sellers de médio porte se sentem perdidos dentro dos grandes marketplaces. Aqui está sua chance de brilhar: tenha um time de atendimento comercial (CS) que realmente entenda o negócio do seller e mostre oportunidades. Proximidade gera parceria.

O que sustenta um marketplace hoje?

Mais do que comissões, é confiança e relação de longo prazo. Você não precisa fechar contratos com fornecedores, você precisa construir parcerias reais. Ouça seu seller. Mostre os dados. Demonstre o quanto ele ganha vendendo com você.

Ser pequeno não é problema. O problema é ser pequeno e se comportar como mais um.

Ser marketplace em tempos de gigantes não é fácil, mas é possível. Basta fazer diferente. E fazer com verdade.

Leia também