Dia das Mães expõe um desafio silencioso do varejo: 75% dos consumidores não sabem o que comprar

A dificuldade para escolher o presente revela uma oportunidade valiosa para marcas que souberem simplificar a decisão

O Dia das Mães continua entre as datas mais importantes do calendário do varejo brasileiro. Mas, em 2026, um dado chama mais atenção do que o volume de intenção de compra: 75% dos consumidores dizem ter dificuldade para decidir o presente ideal.

A informação, repercutida por Mercado & Consumo, revela um comportamento que vai além da indecisão e aponta para um desafio estratégico do varejo: o consumidor quer comprar, mas precisa de ajuda para decidir.

Em um cenário cada vez mais competitivo, essa dificuldade abre uma oportunidade importante para marcas e e-commerces que souberem reduzir fricção, orientar escolhas e transformar dúvida em conversão.

O problema não é falta de intenção — é excesso de opções

O Dia das Mães segue sendo uma das datas mais relevantes para o consumo no Brasil. O apelo emocional existe, a intenção de compra também. O que trava a conversão, em muitos casos, não é falta de desejo — é excesso de possibilidades.

O consumidor quer acertar no presente.

E isso torna a decisão mais complexa.

Ao contrário de compras utilitárias, o presente do Dia das Mães envolve:

• valor emocional;

• medo de errar;

• excesso de opções;

• insegurança na escolha;

• pressão por acertar.

Esse cenário transforma uma compra simples em uma decisão mais sensível — e, por isso, mais lenta.

A dificuldade de decidir virou gargalo de conversão

Para o varejo, esse dado é especialmente relevante porque mostra que uma parcela importante da dificuldade de conversão não está no preço, no frete ou no produto.

Está na decisão.

Quando 75% dos consumidores relatam dificuldade para escolher, o gargalo deixa de ser apenas comercial e passa a ser cognitivo.

Na prática, isso significa que o consumidor não precisa apenas de oferta.
Ele precisa de curadoria.

Essa é uma mudança importante para o e-commerce.

Mais do que expor produtos, o papel da marca passa a ser facilitar a escolha.

O consumidor quer menos catálogo e mais orientação

Em datas como o Dia das Mães, o excesso de catálogo pode atrapalhar mais do que ajudar.

Quanto mais opções sem contexto, maior a chance de paralisia.

Esse comportamento é amplamente conhecido no varejo e na psicologia do consumo: quando o número de alternativas cresce sem direcionamento, a chance de decisão diminui.

É por isso que marcas que conseguem organizar melhor a jornada tendem a performar mais.

Em vez de apenas listar produtos, elas ajudam o consumidor a pensar:

• presentes para mães vaidosas;

• presentes até R$100;

• presentes úteis;

• presentes emocionais;

• presentes de última hora.

Esse tipo de estrutura reduz atrito e acelera a decisão.

Curadoria virou vantagem competitiva

No Dia das Mães, vender mais não depende apenas de ter bons produtos.

Depende de facilitar escolhas.

Isso transforma curadoria em ativo estratégico.

Marcas que organizam melhor a experiência de compra conseguem:

• reduzir indecisão;

• aumentar conversão;

• elevar ticket médio;

• diminuir abandono de carrinho.

A lógica muda: o valor não está apenas no sortimento, mas na forma como ele é apresentado.

Oportunidade para o e-commerce: vender decisão, não só produto

Para o e-commerce, o principal aprendizado é claro: em datas sazonais, o consumidor não compra apenas um item. Ele compra segurança na escolha.

Isso muda a abordagem.

A loja que vende melhor no Dia das Mães não é apenas a que oferece desconto.
É a que ajuda o cliente a decidir mais rápido e com mais confiança.

Isso pode ser feito com:

• vitrines temáticas;

• recomendações personalizadas;

• quizzes de presente;

• categorias por perfil;

• comunicação orientada por ocasião.

O papel da IA e da personalização

Esse cenário também abre espaço para o uso de inteligência artificial e personalização.

Ferramentas de recomendação, busca inteligente e sugestão contextual tendem a ganhar ainda mais relevância em datas como o Dia das Mães.

A IA pode ajudar a responder perguntas que o consumidor muitas vezes não sabe formular sozinho:

• o que dar para uma mãe que já tem tudo?

• qual presente combina com esse perfil?

• o que é mais comprado para esse tipo de ocasião?

Esse tipo de apoio reduz fricção e aumenta conversão.

O que marcas devem fazer agora

Para transformar intenção em resultado no Dia das Mães, algumas ações se tornam decisivas:

1. Organizar melhor a jornada

Menos volume, mais contexto.

2. Criar curadoria por perfil

Facilitar a escolha acelera a compra.

3. Reduzir esforço cognitivo

Quanto mais simples decidir, maior a conversão.

4. Trabalhar recomendação e personalização

O consumidor quer ajuda, não apenas catálogo.

Conclusão: no Dia das Mães, vender melhor é ajudar o cliente a escolher

O dado de que 75% dos consumidores têm dificuldade para decidir o presente ideal revela algo valioso para o varejo.

O problema não está na falta de intenção.
Está no excesso de dúvida.

Para o público da ExpoEcomm, o recado é direto:

nesta data, não basta oferecer produto.
É preciso oferecer direção.

Porque no Dia das Mães, não vende mais quem mostra mais opções.
Vende mais quem torna a decisão mais fácil.

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