“Frete grátis: a alavanca de venda que pode estar corroendo seu lucro”

Por: Cleber Vieira

Com sólida formação em Administração de Empresas, MBA em Gestão de Varejo e E-commerce, além de especializações em Analytics e Técnicas Avançadas de Gestão em E-commerce, Cleber atua há mais de 12 anos na liderança de operações digitais. Com uma trajetória marcada por mais de 24 anos de experiência em relacionamento com o cliente e 18 anos no varejo, hoje é Gerente de E-commerce do Grupo CVLB, responsável pelas estratégias digitais das marcas Casa&Video e Le biscuit.

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Quando um cliente vê “frete grátis”, ele praticamente suspira de alívio. Esse selo atua como ímã na Página do Produto ou checkout, revela algo universal no e-commerce: ninguém quer pagar pelo envio. Pesquisas recentes mostram isso com números que dizem bastante sobre o comportamento de compra.

Uma pesquisa do SPC Brasil com a CNDL apontou que, para 39% dos consumidores, o frete grátis é um dos fatores decisivos na hora de comprar. Outro levantamento da Opinion Box + Octadesk mostra que cerca de 67% dos compradores afirmam que o frete grátis pesa na decisão de compra.

Do outro lado, há muitos dados sobre carrinhos abandonados. A mesma pesquisa da Opinion Box revelou que cerca de 78% dos consumidores que iniciam compras online abandonam o carrinho em algum momento. E, desse grupo, 66% dizem que o valor do frete foi o principal motivo para não finalizar a compra. Outro dado da Yampi mostrou que 68% dos carrinhos são abandonados justamente na etapa de inserção de dados para entrega, sendo frete alto ou prazo longo entre os culpados.

Então, frete grátis realmente funciona como diferencial. Mas quem paga a conta?

Normalmente, quando um marketplace oferece frete grátis, existe um subsídio (uma parte que a plataforma paga) e uma parte que o lojista arca. No entanto, na prática, muitas vezes o lojista acaba arcando quase tudo, ou tudo, via margem de produto. Por exemplo, no Mercado Livre, anúncios de frete grátis a partir de R$19 em alguns anúncios e a partir de R$79 no caso de outros. Mas o vendedor não é isento: ele paga uma parte do frete grátis, dependendo da sua reputação. Quanto pior a reputação, mais o vendedor subsidia o custo do frete grátis. Se a reputação estiver baixa, a participação do Marketplace nesse custo do frete pode simplesmente não existir.

Em outras plataformas, tipo Shopee, Magalu, etc., existe algo parecido: para participar do “frete grátis” ou programa similar, há taxas mais altas ou comissões maiores, ou exigência de volume mínimo, ou ainda limite de valor de produto. Logo, o lojista atento percebe que o “frete grátis” não é algo que se sacrifica do nada, ele recalcula o preço do produto para acomodar esse custo, diminui margem ou procura fornecedores mais baratos, otimiza logística. E no fim, o consumidor pode até estar pagando esse valor embutido no preço anunciado, sem perceber.

Lojista, fique esperto: as pegadinhas são reais.

Uma delas é mudar o percentual de coparticipação de frete conforme o valor do produto ou da reputação. Por exemplo: Mercado Livre tem tabela de desconto de frete grátis que varia com reputação do vendedor. Quem tem boa reputação pode ganhar 40-50% ou mais de subsídio. Outra é a regra automática de “frete grátis acima de X valor. Isso força o cliente a comprar mais, o que pode até ser bom para aumentar ticket médio, mas se o produto tiver margem apertada, o lojista estará dando muito do seu lucro para cobrir envio ou muitas vezes essa conta não fecha.

Outro capítulo importante são os clubes de assinatura ou regimes de fidelidade tipo “frete grátis por assinatura”.

A Amazon Prime abriu caminho para essa modalidade: o cliente paga um valor fixo mensal ou anual, e, em troca, recebe fretes grátis e descontos em muitos produtos ou categorias participantes. O Mercado Livre e outras plataformas também têm modelos semelhantes, frete grátis para membros de programas especiais, descontos por pontuação, etc. O Prezunic Prime é outro exemplo, no setor de mercado, mesmo em menor escala.

Esse modelo funciona bem porque gera receita previsível para o e-commerce, fideliza o cliente, estimula compras recorrentes ou por impulso. O consumidor pensa: “já pago a assinatura; vou aproveitar fretes grátis”. E isso justifica o custo de subsídio de frete, porque ele é diluído ao longo de muitos pedidos ou do tempo.

Outro ponto que merece atenção é o modelo de Full

Virou uma tendência no e-commerce. O Mercado Livre é o grande exemplo no Brasil, seguido de Amazon e Magalu, com um sistema que realmente impacta a experiência do consumidor, prazos curtos, logística integrada, produtos entregues em até 24h em muitas capitais. Outros players, como o Grupo Casas Bahia, também vêm apostando pesado no modelo. Mas aqui, o cuidado para o lojista vai além da coparticipação no frete. É preciso avaliar se a comissão sobre a venda continua a mesma, se existem taxas adicionais de manuseio e, principalmente, o custo de estocagem, a conta é diferente. Outro ponto importante no full, não adianta mandar todo o sortimento, o ideal é selecionar os produtos de curva A, com maior giro, para não imobilizar capital em estoque parado e ainda acumular taxas de armazenagem. O Full pode ser um grande aliado, mas somente se for tratado como estratégia de portfólio bem pensada e controlada.

No final, o recado é: o frete grátis é uma arma poderosa, mas só se você souber qual alvo vai atingir

Para quem tem loja própria ou vende em marketplaces, o ideal é:

• Fazer simulações reais de custo: frete, logística, embalagem, devoluções.

• Calcular quanto você está abrindo mão de margem se conceder frete grátis (ou subsídio) vs quanto isso pode gerar em aumento de vendas/ticket médio.

• Estar atento às regras do marketplace: reputação, programa de frete grátis, requisitos mínimos de valor, descontos, como é calculado o subsídio.

• Transparência: mostrar no anúncio “frete grátis acima de X” ou deixar claro quem participa do programa, prazos de entrega etc.

Se você fizer isso direito, frete grátis pode virar diferencial competitivo de verdade, se fizer sem planejamento, vira fonte de prejuízo escondido. E no negócio de e-comércio, o custo escondido é sempre o que mais rouba lucro, que geralmente já é tão apertado.

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