Gabriel Paiva e o novo mapa da rentabilidade nos marketplaces: o que os vendedores precisam enxergar além do faturamento

Na ExpoEcomm Goiânia 2025, o palco ganhou o tom firme e analítico de Gabriel Paiva, Coordenador de Operações da Mamba Digital, uma das maiores assessorias de marketplace do Brasil. Com uma fala clara, provocadora e embasada, ele expôs o que muitos evitam enxergar: faturar muito não é sinônimo de lucrar.

“O faturamento pode iludir”, alertou logo no início, diante de uma plateia atenta. “A gente vê muito isso acontecer nos marketplaces. O importante é entender o universo com o pé no chão e com estratégia”.

A era das vitrines gigantes e da competição sem precedentes

Gabriel começou situando o público no cenário atual dos marketplaces. De Mercado Livre a TikTok Shop, o que antes era apenas mais um canal de vendas se tornou uma arena de gigantes. Em poucos meses, a disputa por espaço e investimento se acirrou.
Ele destacou como a profissionalização acelerada desses canais está redefinindo as regras do jogo. Logísticas cada vez mais ágeis, publicidade interna, algoritmos de destaque e ferramentas de gestão moldam um novo ecossistema — eficiente para quem entende o jogo, implacável para quem ainda opera de forma amadora.

“Hoje temos uma estrutura inteira dentro dos marketplaces — agências, publicidade, ferramentas. Tudo foi criado para que nós, vendedores, sejamos mais estratégicos”, explicou. “Mas isso também significa que quem não se atualiza, fica para trás”.

Crescer é bom, mas sem estrutura é ruína

Um dos eixos mais fortes da palestra foi o alerta contra o crescimento sem base sólida. Gabriel expôs com franqueza a ilusão do faturamento rápido e o preço da falta de gestão financeira.

“Muitos negócios nascem olhando apenas o número final de vendas e esquecem da margem de contribuição”, disse. “Negócio que não entende o quanto precisa para operar está construindo em areia.”

Segundo ele, o que separa um case de sucesso de uma tragédia silenciosa é o controle financeiro. Em meio à expansão, os custos fixos crescem — mais funcionários, mais fretes, mais embalagens — mas a rentabilidade, muitas vezes, estagna ou até cai.

O labirinto da rentabilidade

Gabriel nomeou o desafio com precisão: o labirinto da rentabilidade. Nele, os vendedores perdem o rumo ao confundir crescimento com lucro. É o ciclo em que o volume aumenta, mas o caixa não acompanha.

“É comum ver lojas faturando R$ 300 mil, R$ 400 mil, mas sem resultado na última linha. E se não gera resultado, não há reinvestimento, não há crescimento”, alertou.

Para o especialista, a causa está na falta de leitura dos indicadores-chave — margem, ponto de equilíbrio, custo logístico e contribuição real por produto. Sem isso, toda campanha vira tiro no escuro.

Os “agressores de margem” — os vilões invisíveis do lucro

Com didatismo, Gabriel mapeou os principais “agressores de margem” dentro dos marketplaces — elementos que corroem silenciosamente o lucro do vendedor:

• Custos fixos mal dimensionados

• Fretes não calculados corretamente

• Campanhas promocionais mal estruturadas

• Investimentos em mídia sem controle de retorno

“Não dá pra ser pego de surpresa por custos dentro da plataforma”, frisou. “Nós, vendedores, precisamos acompanhar cada atualização, entender o que mudou, calcular e repassar da forma correta.”

Nos últimos meses, relatou ele, o Mercado Livre lançou mais ferramentas do que nos últimos três anos — um sinal de inovação, mas também de complexidade crescente.

Publicidade sem estratégia é dinheiro pelo ralo

Gabriel foi direto: a ânsia por visibilidade tem feito muitos vendedores desperdiçarem recursos valiosos. Publicidade sem estratégia é, nas palavras dele, “dinheiro escorrendo pelo ralo”.

“Nenhuma campanha sobrevive com SEO mal feito. Se eu não me conecto com a forma como o cliente busca o produto, não adianta pagar anúncio.”

O segredo, segundo ele, é construir um funil consciente — entender o impacto real de cada ação no comportamento do consumidor. “A publicidade inteligente começa na estrutura, não no botão ‘impulsionar’.”

Estrutura, catálogo e operação: a tríade da eficiência

Na visão da Mamba Digital, o sucesso nos marketplaces depende de uma tríade: estrutura tecnológica, catálogo e operação eficiente.

Sem um bom ERP, um hub de integração ou um sistema de controle logístico, nenhuma ação de marketing é sustentável. Gabriel destacou que tecnologia é o alicerce da escalabilidade.

“Muitos disparam estratégias de marketing, vendem muito e perdem a conta logo em seguida”, disse. “O sucesso não está só em vender, mas em manter o controle depois da venda.”

Promoção não é desconto: é estratégia

Um dos momentos mais didáticos da palestra foi quando Gabriel desfez um equívoco comum: promoção não é apenas abaixar preço.

“Campanha promocional é uma ação de impulsionamento de marketing. Desconto é só um detalhe dentro dela”, explicou.

Ele apresentou um exemplo: um vendedor que reduz 20% do preço e dobra o volume de vendas, mas termina com o mesmo lucro ou até menos. “O problema é que poucos medem o resultado real da promoção. Acham que vender mais é sempre bom. Nem sempre é.”

Ferramentas poderosas, armadilhas disfarçadas

Entre as ferramentas que mais exigem atenção, Gabriel citou o Fulfillment — solução logística que acelera entregas e aumenta a confiança do consumidor, mas que pode esconder custos invisíveis.

“Você sabe quanto custa de fato estar no Fulfillment? Está no seu cálculo de preço?”, questionou. A fala provocou reflexões na plateia — muitos perceberam que não tinham essa resposta.

Ele reforçou que, sem controle de custos logísticos e de campanhas, o vendedor se torna refém do marketplace. “Não dá pra deixar a plataforma ser o seu contador.”

Dados, estratégia e adaptação contínua

Ao avançar no tema da profissionalização, Gabriel abordou o papel dos indicadores financeiros e operacionais como bússola diária da operação. Margem de contribuição, ponto de equilíbrio e ROI de campanhas devem ser acompanhados quase em tempo real.

“Estratégia não é promoção. Estratégia é enxergar onde o negócio está e para onde ele pode ir. O plano de ação vem depois.”

Para ele, os melhores vendedores dos marketplaces são aqueles que dominam seus dados, testam, adaptam e mantêm disciplina financeira.

O poder da automação e dos algoritmos

Gabriel também destacou a importância de usar a tecnologia como aliada. Citou o exemplo recente do Mercado Livre, que lançou uma ferramenta de otimização automática de imagens — um sinal de que os algoritmos estão cada vez mais inteligentes e prontos para ajudar quem sabe usá-los.

“Se o próprio algoritmo já ambienta a imagem do produto, é porque isso importa na hora de ranquear. Então, por que não aproveitar?”, provocou.

O checklist da lucratividade

Encerrando sua fala, Gabriel apresentou um checklist prático — uma espécie de mapa para quem quer sair do ciclo da euforia e entrar no ciclo da rentabilidade:

• Revisar custos por anúncio

• Calcular o ponto de equilíbrio real

• Analisar custos logísticos integrados

• Ancorar preços promocionais com estratégia

• Enxergar o Ads como ferramenta de escala, não de custo

• Manter atualização constante sobre novas ferramentas e políticas

“Nosso objetivo é depender menos do preço e mais da estratégia. É isso que diferencia um vendedor profissional de um sobrevivente.”

Um novo ponto final

A palestra terminou sob aplausos, mas o eco das palavras de Gabriel Paiva permaneceu mais forte que o som. Sua fala foi um chamado à maturidade no e-commerce brasileiro, um convite para que lojistas parem de correr atrás de faturamento e comecem a perseguir rentabilidade.

“Aumentar faturamento é fácil. O difícil é aumentar lucro. E é isso que mantém o negócio vivo.”

Na ExpoEcomm Goiânia, ele deixou claro: o futuro do marketplace não será de quem vende mais, mas de quem entende melhor.
Em um mercado cada vez mais competitivo e saturado, lucro é a nova métrica de sucesso — e a inteligência estratégica, o novo capital do empreendedor digital.

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