IBS no destino: por que a localização do cliente vai impactar seus preços (e decisões) no e-commerce

| Bruna Kanning

Sou advogada tributarista e consultora em gestão tributária, com atuação focada em transformar o impacto dos tributos em um verdadeiro motor de crescimento para as empresas.Estou à frente do projeto Reforma Tributária 360, onde compartilhamos análises práticas, reflexões e estratégias para que empresários, gestores e profissionais consigam navegar com segurança e protagonismo pela maior transformação tributária das últimas décadas.

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A reforma tributária começa a sair do papel. E uma das mudanças mais relevantes — e menos debatidas fora do meio técnico — é o novo critério de incidência do IBS: a tributação no destino.

Na prática, isso significa que quem vai definir a carga tributária da sua venda não é mais o seu centro de distribuição, nem o seu regime fiscal — é o local onde está o seu cliente.

Se você trabalha com e-commerce, isso muda tudo: do preço final ao planejamento logístico, da qualidade dos cadastros à integração entre os sistemas. Este artigo explica, de forma direta e prática, por que essa mudança exige atenção desde já — e como ela impacta sua margem, sua operação e seu compliance.

O que muda com a tributação no destino

Hoje, o ICMS é cobrado majoritariamente no Estado de origem da mercadoria. Com a criação do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), essa lógica muda: o imposto será devido ao Estado e ao Município de destino da operação — ou seja, onde o cliente está.

Além disso, tanto Estados quanto Municípios poderão definir suas próprias alíquotas de IBS, que se somam à CBS federal. Isso cria uma nova realidade para o comércio eletrônico: a carga tributária da venda pode variar a cada CEP.

O que isso significa para o e-commerce

Essa mudança traz consequências diretas para a operação de quem vende online:

1. Variação de carga tributária por localidade

Hoje, muitas empresas ainda utilizam uma carga média nacional ou precificam com base na UF de origem. Com o IBS no destino, isso deixa de fazer sentido. Será necessário calcular, por operação, a alíquota combinada da CBS, do IBS estadual e do IBS municipal, com base no endereço de entrega.

Ou seja: o mesmo produto, com o mesmo custo e logística, terá preços finais diferentes a depender da localização do cliente.

2. Cadastro completo de clientes se torna pré-requisito para não ter problemas com o fisco

Se o imposto é calculado com base na localização do consumidor, um cadastro incompleto ou incorreto pode significar erro no recolhimento e risco fiscal real.

Empresas que operam em larga escala — com milhares de pedidos por dia — precisarão reforçar a validação automática de dados como município e CEP, além de manter integrações atualizadas com fontes oficiais para garantir a apuração correta.

3. Integração de sistemas será indispensável

Não basta ter a informação — os sistemas precisam saber o que fazer com ela. Isso inclui ERP, motor fiscal, plataforma de vendas, gateway de pagamento, sistema de checkout e emissão de NF.

Sem integração e parametrização correta, é provável que ocorram:

• divergência entre o imposto mostrado no site e o efetivamente recolhido;

• notas fiscais incorretas;

• perda de crédito ou recolhimento indevido.

Mas e o ICMS-DIFAL? Já usamos o critério de destino hoje?

É verdade que o e-commerce já convive com o ICMS-DIFAL nas vendas interestaduais para consumidores finais. Mas o modelo do IBS vai além — e é mais complexo:

• Entra o Município na história

No DIFAL atual, apenas o Estado de destino participa da arrecadação. Com o IBS, haverá uma alíquota estadual e uma municipal, aplicáveis simultaneamente.

Isso significa que, mesmo dentro de um mesmo Estado, dois clientes em municípios diferentes podem gerar valores diferentes de IBS municipal — afetando o preço final, a apuração e a margem.

• Cada ente define sua própria alíquota

Hoje, o DIFAL é baseado em alíquotas interestaduais já definidas. Com o IBS, cada Estado e Município poderá fixar sua alíquota. Isso torna a operação mais fragmentada — e o cálculo mais sensível a erros.

• O cálculo será por operação, não por média

A CBS, o IBS estadual e o IBS municipal serão calculados de forma independente — e somados diretamente sobre o valor da operação, considerando base ampla (inclusive frete e encargos).

E durante a transição: o cenário mais complexo

A complexidade aumenta durante o período de transição (2026 a 2032), quando os dois modelos — o atual e o novo — estarão em vigor simultaneamente.

Nesse período, a realidade será:

• Cálculo dos tributos atuais (ICMS, PIS, Cofins, ISS) com alíquotas progressivamente reduzidas;

• Cobrança simultânea de IBS e CBS, com alíquotas crescentes, que vão se ajustando ano a ano;

• Partilha do IBS entre Estado e Município de destino, a partir de cadastros e regras que ainda exigirão forte parametrização nos sistemas.

Ou seja: será necessário apurar e calcular tributos com base em dois sistemas, duas bases de cálculo, e múltiplas alíquotas por localidade — tudo ao mesmo tempo.

É o cenário mais desafiador tecnicamente que o e-commerce já enfrentou em termos fiscais.

O que sua empresa deve considerar agora

Ainda em 2025, as empresas precisam se antecipar. Algumas perguntas-chave que ajudam a avaliar o grau de prontidão:

• Seus sistemas são capazes de aplicar alíquotas diferenciadas por UF e por município, com base em cadastro de cliente?

• Há integração suficiente entre ERP, plataforma de venda, motor fiscal e sistema de checkout?

• O cadastro de clientes está atualizado e validado para garantir a correta identificação do local de destino?

• A precificação será única nacional ou você considera estruturar preços regionais com base na carga tributária efetiva?

Considerações finais

A localização do cliente sempre importou para o prazo de entrega e o custo logístico. Com a reforma tributária, ela passa a importar também para a carga tributária da operação.

O IBS no destino muda o centro de gravidade da tributação sobre o consumo — e exige das empresas do e-commerce uma nova lógica de precificação, integração de sistemas e planejamento tributário.

Durante a transição, o desafio será ainda maior: operar dois regimes, com múltiplas alíquotas, de forma sincronizada. Quem se antecipar tecnicamente, fiscalmente e comercialmente, sairá na frente.

A reforma não será um evento. Será um processo. E o melhor momento para começar a se preparar para ele é agora.

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