Marketing de influência para e-commerce: por onde começar e o que medir

| Fabio Ludke

Especialista em vendas online e gerente de vídeo marketing no Ecommerce na Prática, líder global em educação para e-commerce e parte do ecossistema Nuvemshop. Empresário, Embaixador ExpoEcomm 2025, produtor de conteúdo e mestre em engenharia, Fabio atua com e-commerce desde 2018. Hoje, usa sua expertise empreendedora para orientar empresas a alcançarem seus objetivos de negócio.

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Marketing de influência deixou de ser uma aposta e virou parte do jogo para quem quer vender mais no e-commerce.

92% dos profissionais de marketing dizem que conteúdos com influenciadores têm mais alcance, e 83% afirmam que convertem mais do que os posts das marcas, segundo a Sprout Social.

Com tanta marca entrando nesse movimento – e 59% planejando aumentar os investimentos em 2025 – o desafio agora não é decidir se vale a pena usar influenciadores, mas sim como fazer isso direito.

E tudo começa com uma escolha bem feita…

Neste artigo, você vai entender como o marketing de influência impacta as vendas e o que considerar para acertar na escolha dos parceiros certos.

O que é marketing de influência?

Marketing de influência é quando uma marca se associa a criadores de conteúdo – os influenciadores – para divulgar seus produtos ou serviços de forma mais próxima, natural e com credibilidade.

Segundo um estudo da Nielsen, 92% dos consumidores confiam mais em recomendações pessoais do que em publicidade tradicional.

E, hoje, a relação entre influenciadores e audiência muitas vezes se aproxima da confiança que existe entre amigos.

É por isso que essa estratégia funciona tão bem: a marca deixa de falar sobre si mesma e passa a ser apresentada por alguém que já tem espaço no dia a dia do público.

Na prática, isso pode acontecer de várias formas:

• Um influenciador mostrando como usa o produto no dia a dia;

• Um vídeo de unboxing ou review sincero;

• Um código de desconto exclusivo para a audiência dele;

• Ou até uma cocriação de conteúdo ou coleção especial.

O grande trunfo da estratégia está justamente na conexão que o influenciador tem com a audiência.

É isso que faz com que a recomendação soe mais como um conselho entre amigos do que como uma propaganda tradicional.

Como escolher os influenciadores certos para o seu e-commerce?

Escolher influenciadores certos não tem a ver com número de seguidores. Tem a ver com alinhamento.

De acordo com dados do NuvemCommerce, criado pela Nuvemshop, mais da metade (62%) das empresas que faturam mais de R$ 100 mil mês já investem em marketing de influência.

Mas, para quem quer chegar lá, a maior dificuldade ainda é encontrar influenciadores alinhados ao público-alvo.

Abaixo, separei alguns passos essenciais para encontrar os melhores influenciadores e criadores de conteúdo para sua empresa.

1. Entenda o perfil do seu cliente ideal

Como você já percebeu, a sinergia entre o público do influenciador e o seu é o mais importante; mais importante até do que o número de seguidores que ele tem.

Mas… você sabe quem é o seu público?

Antes de buscar criadores para divulgar sua marca, você precisa entender com clareza quem você quer alcançar - portanto, o público que quer atrair para sua marca.

E não estou falando só de idade ou geolocalização, mas também sobre estilo de vida, dores, desejos e hábitos de consumo em comum.

Pense nas pessoas que mais compram na sua loja:

• O que elas valorizam?

• Como falam?

• Que tipo de conteúdo consomem?

• Quais perfis seguem nas redes?

Mesmo que você ainda não venda, pode descobrir essas informações com alguma pesquisa.

Uma boa ferramenta gratuita para te ajudar nisso é o mapa da empatia do Ecommerce na Prática.

Com ele, você começa a enxergar o seu cliente com mais profundidade, quase como se tivesse uma conversa com ele.

2. Busque influenciadores que já conversem com esse público

Depois de entender quem é o seu cliente ideal, o próximo passo é procurar criadores que já tenham a atenção desse público.

Portanto, o foco não é o influenciador que parece legal, mas aquele que fala com as pessoas certas.

Você precisa de alguém que:

• Compartilha os mesmos valores que sua marca;

• Produz conteúdo no mesmo tom de voz que o seu cliente consome;
  
  

• Recebe engajamento de gente parecida com quem você quer atrair.

Se você vende cosméticos naturais, por exemplo, uma influenciadora focada no mundo gamer não vai ter uma boa aderência.

Enquanto isso, um criador de conteúdo que fala sobre beleza é a escolha óbvia, bem como de moda, que é um segmento próximo.

E, além deles, ainda há os que outras marcas podem acabar ignorando: os de sustentabilidade ou consumo consciente, que também podem ter muito mais conexão com seu público, mesmo sem atuar diretamente no segmento de beleza.

No fim, o que importa é a afinidade de valores.

3. Verifique o histórico de parcerias do influenciador

Antes de fechar qualquer ação, vale olhar com atenção para as últimas marcas com as quais o influenciador se associou.

Isso diz muito sobre a coerência do conteúdo dele e sobre a credibilidade que ele tem. Essa credibilidade vai respingar em você, para o bem e para o mal, portanto evite fechar qualquer parceria sem uma pesquisa anterior e sem conhecer de fato o trabalho que o influenciador vem fazendo.

Observe:

• Que tipo de marcas ele costuma divulgar?

• Qual comunicação ele tem no dia a dia?
  
  

• Está envolvido em algum escândalo que não condiz com os valores da sua empresa?

• O tom da comunicação combina com o da sua marca?

• Os comentários mostram receptividade ou desconfiança?

A ideia aqui não é cobrar perfeição, claro, mas garantir que sua ação com esta pessoa tenha o impacto desejado.

Como mensurar os resultados do marketing de influência?

Dentro do Ecommerce na Prática, recebo frequentemente mensagens de gente que investiu em marketing de influência sem saber ao certo o que medir e, no fim, concluiu que a ação não funcionou bem.

Mas como saber se funcionou quando você nem definiu inicialmente quais indicadores acompanhar para medir o sucesso?

Existem formas práticas de fazer esse acompanhamento…

Aqui estão alguns indicadores que pode observar dependendo dos seus objetivos:

1. Defina um objetivo claro antes da ação

Antes de analisar qualquer número, é preciso saber o que exatamente você quer alcançar com a campanha.

De acordo com a Sprout Social, as marcas usam marketing de influência para diferentes fins:

• 66%: aumentar o reconhecimento da marca;

• 59%: engajar a audiência;

• 55%: gerar credibilidade e crescer em receita;

• 45%: fidelizar e reter clientes;

• 33%: co-criar ou testar novos produtos com o público.

Algumas dessas metas combinam com os objetivos da sua empresa?

Essa é uma etapa importante, por isso, indicamos que você pense nela com cuidado.

Cada tipo de objetivo vai exigir uma forma diferente de medir o resultado.

2. Use links rastreáveis

Links rastreáveis são links personalizados com parâmetros na URL.

Na prática, eles ficam mais ou menos assim:

• Original (link fictício): www.minhaloja.com.br/produto-kit-autocuidado

• Parametrizado (link fictício): www.minhaloja.com.br/produto-kit-autocuidado?utm_source=instagram&utm_medium=influencer&utm_campaign=parceria_gabriela_santos

O que esse link parametrizado me diz?

- Source: a fonte de tráfego foi o Instagram.
- Medium: esse tráfego veio de um influenciador
- Campaign name: esse tráfego veio de uma parceria com a Gabriela Santos (nome fictício).

Eles são essenciais para acompanhar os resultados de uma campanha (não só com influenciadores!) porque mostram quantas pessoas chegaram até sua loja por um conteúdo específico.

E eles se conectam também com as conversões da sua loja, porque devem ser configurados para que não se percam durante a navegação do usuário.

A ideia é facilitar a análise depois, seja no Google Analytics ou em outras ferramentas que você use para monitorar:

• Quantos cliques aquele influenciador gerou;

• Qual campanha trouxe mais visitas;

• Se o tráfego gerado converteu em vendas ou não.

Uma das melhores ferramentas para criar esses links é o Google Campaign URL Builder – e é gratuita!

3. Crie cupons e códigos exclusivos

Criar cupons personalizados com o nome do influenciador é outra forma de acompanhar o desempenho de cada parceria.

Essa tática funciona muito bem em campanhas com foco direto em vendas.

No painel da sua plataforma de e-commerce ou da ferramenta de pagamento, é possível monitorar quantas vezes cada código foi usado.

É importante que os códigos sejam fáceis de lembrar e digitar. A prática mais comum do mercado é seguir o formato nome + porcentagem do desconto: LUANA10, RAFA5, DESCONTOJULIA, etc.

4. Avalie engajamento (não só curtida)

Na hora de medir o impacto de uma ação com influenciadores, olhar apenas o número de curtidas nem sempre é suficiente.

Preste atenção em:

• Comentários relevantes: pessoas perguntando sobre o produto, mostrando interesse real, tirando dúvidas;
  
  

• Compartilhamentos: sinal de que o conteúdo gerou valor a ponto de ser repassado para outras pessoas;
  
  

• Salvamentos: indicam que o conteúdo foi útil e pode gerar conversão futura;
  
  

• Cliques no link da bio ou nos stories.

Quanto mais qualificado for esse engajamento, maior a chance de que a campanha gere vendas, se for este o objetivo.

5. Compare com seus canais tradicionais

Uma das formas mais claras de entender o impacto do marketing de influência é comparar os resultados com outros canais que você possui ou mesmo com o trabalho que já fez com outros influenciadores.

Você pode começar olhando para os dados da mídia paga, do e-mail marketing ou das redes sociais da sua própria marca.

Coloque esses números lado a lado com os dados das campanhas com influenciadores.

Como vimos, dados da Sprout Social indicam que os conteúdos de influenciadores têm mais alcance e engajamento, em média, mas pode ser que isso seja diferente no seu nicho.

Você pode analisar:

• Qual canal trouxe mais cliques para a loja;

• Qual teve o melhor custo por venda;

• Onde o público interagiu mais;

• Qual gerou mais retorno com menos investimento.

• Entre vários outros KPIs.

Essa comparação ajuda a entender onde vale a pena colocar mais energia e orçamento.

Marketing de influência é para todos os negócios?

Ao contrário do que muitos pensam, marketing de influência não é uma ferramenta exclusiva de marcas grandes com orçamentos altos.

O próprio NuvemCommerce mostrou que 38% dos lojistas começaram com permutas, enviando produtos em troca de divulgação. Outros 10% adotam o modelo híbrido, combinando permuta com cachê.

Isso mostra que dá para começar pequeno, testar formatos e validar parcerias sem comprometer o caixa.

Além disso, o relatório também mostra que parcerias com microinfluenciadores podem entregar muito mais resultado do que ações com nomes grandes.

A Saint Germain, por exemplo, é uma referência no uso de influenciadores em suas estratégias – e 85% deles são micro ou pequenos criadores.

O mais importante é começar com o que está ao seu alcance.

Você não precisa de um orçamento alto, nem de grandes nomes para aplicar o marketing de influência.

O que você precisa é: estratégia, critério na escolha e uma boa forma de medir os resultados.

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