O e-commerce precisa aprender a vender melhor, rentabilizar é necessário, só vender mais não é suficiente.

Por: Cleber Vieira

Com sólida formação em Administração de Empresas, MBA em Gestão de Varejo e E-commerce, além de especializações em Analytics e Técnicas Avançadas de Gestão em E-commerce, Cleber atua há mais de 12 anos na liderança de operações digitais. Com uma trajetória marcada por mais de 24 anos de experiência em relacionamento com o cliente e 18 anos no varejo, hoje é Gerente de E-commerce do Grupo CVLB, responsável pelas estratégias digitais das marcas Casa&Video e Le biscuit.

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Durante muitos anos, o jogo do e-commerce era simples:

Traz mais tráfego, vende mais, cresce GMV.

Hoje o cenário é outro.

- Concorrência absurda
- Margens espremidas
- Custo de mídia cada vez mais caro
- Cliente mais exigente e menos fiel

A verdade é dura, mas libertadora:

Não dá mais para sobreviver só aumentando volume.
O caminho é aumentar a rentabilidade.

E isso muda a forma de muitos pensarem o negócio.

O problema que ninguém quer encarar

Você investe em mídia.
Paga CPC alto.
Conquista o cliente.
Ele compra… um produto de margem baixa… e vai embora.

Parabéns. Você girou faturamento.
Mas o DRE não ficou feliz.

O que está matando muitos e-commerces hoje não é falta de venda, é venda pouco rentável. É aqui que entra uma mudança de mentalidade:

Cada pedido precisa carregar mais margem do que apenas o produto principal.

Cross sell não é só “oferecer mais coisas”. É estratégia de sobrevivência.

O famoso “quem comprou isso também levou” não é enfeite de site.
É ferramenta de lucro.

Mas tem um detalhe poderoso que muitos ignoram:

O cross sell fica ainda mais forte quando ligado ao Pickup in Store.

Quando o cliente vai retirar na loja:

✔ Ele está fisicamente no ponto de venda
✔ Está no clima da compra
✔ Está mais propenso a levar algo adicional, com bom script de venda no atendimento

O e-commerce trouxe o cliente.
A loja física pode aumentar o ticket e a margem. Essa integração é ouro!

Produtos têm margem apertada. Serviços salvam o resultado.

Se você quer proteger seu resultado, olhe para isso com carinho:

Serviços têm margem muito maior que produto. Exemplos clássicos:

• Garantia estendida

• Proteção contra roubo e furto

• Montagem

• Instalação

• Assistência técnica

• Seguro

O cliente muitas vezes decide isso no final da jornada, exatamente onde você pode transformar uma venda comum em uma venda saudável para o negócio.

No DRE, isso aparece claramente:

Produto paga a conta.
Serviço gera resultado.

Bundling: a forma inteligente de vender mais (sem parecer forçado)

Uma estratégia que vem ganhando força é o Bundling.

Não é empurrar item. É facilitar a vida do cliente.

Exemplo prático:

Bicicleta elétrica + Capacete + Seguro de roubo e furto

O cliente já precisa disso tudo.
Você só organizou a compra.

Vantagens:

✔ Ticket médio sobe
✔ Margem melhora
✔ Cliente sente que fez um “pacote inteligente”
✔ Reduz chance de ele comprar acessórios em outro lugar

Você ganha rentabilidade.
Ele ganha conveniência.

Fidelização não é “mimo”. É matemática.

Se seu e-commerce depende muito de mídia paga, isso aqui é vital.

Trazer cliente novo é caro.
Trazer de novo é ainda mais caro.

Por isso, clubes de fidelidade e assinaturas fazem tanto sentido.

Quando você cria vantagens recorrentes:

• Cashback

• Benefícios exclusivos (clube de fidelidade)

• Frete diferenciado

• Serviços agregados

Você aumenta o Lifetime Value (LTV).

E o que isso muda na prática?

Você dilui o custo de aquisição ao longo do tempo.

O cliente volta direto.
Não precisa ser “resgatado” toda hora com mídia.

Experiência é o mais importante multiplicador de rentabilidade

Nada disso funciona se a experiência for ruim.

Você pode ter bundle, serviço, clube…mas se o cliente sofre para comprar, não volta.

Excelência aqui significa:

✔ Navegação simples
✔ Produto fácil de achar
✔ Checkout sem fricção
✔ Prazo de entrega confiável
✔ SAC que resolve, não enrola
✔ Pós-venda que cuida

Cliente satisfeito vira marketing gratuito.

E isso é o melhor tipo de mídia:
a que não precisa ser comprada.

O novo jogo do e-commerce

O jogo deixou de ser:

“Como vender mais?”

E virou:

“Como ganhar mais em cada venda?”

Quem dominar:

• Cross sell inteligente

• Oferta e conversão de Serviços

• Bundling

• Fidelização

• Experiência com excelência

Vai conseguir crescer mesmo com mídia cara e margem apertada.

O resto vai ficar preso em uma corrida infinita por tráfego.

E isso… cansa o caixa.

Se o e-commerce é o motor, a rentabilidade é o combustível.

Sem ela, não importa o tamanho do volume, a viagem não vai longe. 🚀

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