O que lojas virtuais de sucesso revelam sobre o que realmente funciona no e-commerce

| Fabio Ludke

Especialista em vendas online e gerente de vídeo marketing no Ecommerce na Prática, líder global em educação para e-commerce e parte do ecossistema Nuvemshop. Empresário, Embaixador ExpoEcomm 2025, produtor de conteúdo e mestre em engenharia, Fabio atua com e-commerce desde 2018. Hoje, usa sua expertise empreendedora para orientar empresas a alcançarem seus objetivos de negócio.

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O que faz uma loja virtual crescer mês a mês enquanto outra mal consegue cobrir os custos?

Essa é a dúvida que acompanha todo empreendedor digital – e as respostas estão mais claras em 2025, para quem acompanha o comportamento do consumidor e o avanço da tecnologia.

Neste artigo, reunimos os principais aprendizados que estão moldando o e-commerce brasileiro e que podem servir de guia para pequenos e médios lojistas que buscam crescer de forma sustentável.

Como base, utilizaremos os dados do relatório NuvemCommerce 2025, desenvolvido pela Nuvemshop, maior plataforma de e-commerce da América Latina.

O retrato de quem empreende no e-commerce brasileiro

Para começar, vale a pena entender quem está por trás das lojas virtuais no Brasil. Já adiantamos que os perfis são bem diversificados.

Seguindo a pesquisa, em boa parte dos casos, o e-commerce deixou de ser um “teste” ou uma renda extra e já se consolidou como fonte principal de sustento de milhares de famílias.

Vamos a alguns dados relevantes:

• 60% são mulheres, mostrando uma forte presença feminina no empreendedorismo digital;

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• Faixa etária predominante: entre 30 e 44 anos;

• 53% têm o e-commerce como principal fonte de renda, o que reforça a importância desse canal para sustento das famílias;

• Grande parte das operações está concentrada em São Paulo (46%), mas o movimento se espalha cada vez mais pelo país.

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O que também chama a atenção é que esse retrato vem acompanhado de desafios que todo pequeno e médio lojista conhece bem no dia a dia:

• Dificuldade para aumentar a taxa de conversão;

• Custos altos com marketing e frete;

• Falta de capital para reinvestir no negócio

Contudo, é preciso deixar claro que há espaço enorme para que os negócios avancem a partir de estratégias pontuais.

Metade dos empreendedores ainda não utiliza recursos como vídeos de produto, inteligência artificial ou Pix parcelado, por exemplo.

Por isso, quem começar a implementar essa e outras soluções simples tem grandes chances de se destacar no mercado e conquistar mais clientes a médio e longo prazo.

Os segmentos que mais se destacaram

Em todos os setores crescem no mesmo ritmo dentro do e-commerce – não falei nenhuma novidade aqui, certo?

Mas alguns segmentos se destacaram e ajudam a entender para onde o consumidor está direcionando sua atenção e o seu dinheiro.

O setor de Moda segue como o mais forte, representando quase um terço das lojas virtuais.

Além da variedade de produtos e da alta rotatividade, é uma categoria em que a compra por impulso é comum, o que explica parte do seu desempenho.

Mas não foi só a Moda que se destaca:

• Moda: R$ 1,6 bilhão em faturamento, crescendo 33%;

• Saúde & Beleza: +52% de crescimento, impulsionado pela busca por produtos de autocuidado e bem-estar;

• Alimentos & Bebidas: alta de 43%, mostrando a força dos produtos de consumo recorrente, como cafés especiais ou vinhos artesanais;

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• Joias: crescimento de 34%, muito ligado ao valor agregado de peças autorais e à percepção de exclusividade.

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Outro ponto de atenção é que, no último ano, o ticket médio, que atingiu R$ 247,60 – o maior dos últimos anos.

Esses números só reforçam a máxima de que o consumidor está mais disposto a gastar em produtos de qualidade, mesmo que o preço seja um pouco mais alto.

Então, podemos dizer que os segmentos que mais crescem são aqueles que conseguem unir demanda constante, valor percebido e diferenciação.

E para PMEs, isso significa olhar para além da venda imediata e pensar em como sua categoria pode entregar experiência, estilo de vida ou propósito junto com o produto.

Mas o que será que pode ser feito neste sentido?

Estratégias que aumentam a conversão no e-commerce

Atrair visitantes para a loja é importante, mas o que realmente define o resultado no fim do mês é a capacidade de transformar essas visitas em vendas.

Os dados do relatório mostram que lojas que faturam mais de R$ 100 mil por mês chegam a ter taxas de conversão 56% maiores que as menores.

Isso acontece porque esses negócios aplicam estratégias simples, mas muito consistentes, que reduzem barreiras e criam confiança.

E quais são essas estratégias que funcionam na prática?

• Cupons de desconto (79%): são ótimos para conquistar novos clientes e trazer de volta quem já comprou. O clássico “10% na primeira compra” segue sendo um dos gatilhos mais usados.

• Frete grátis (64%): continua entre os maiores motivadores de compra. A melhor forma é usar de maneira estratégica, liberando acima de um valor mínimo (ex.: frete grátis em compras a partir de R$ 150).

• Ofertas relâmpago (46%): promoções de 24h ou 48h criam urgência, ajudam a girar estoque e movimentam as vendas em períodos mais “mornos”.

• Kits de produtos (39%): aumentam o valor do carrinho e oferecem conveniência. Um kit “volta às aulas”, por exemplo, reúne itens essenciais com desconto no conjunto.

• Cashback (18%): funciona como um convite para a próxima compra. Mesmo percentuais pequenos já estimulam a recompra, especialmente em nichos de consumo frequente.

• Automação de e-mail marketing → evita que vendas se percam pelo caminho. Só na Black Friday de 2024, 15% das compras foram recuperadas por e-mails automáticos de carrinho abandonado

Mas não para por aí… além dessas ações muito bem pontuadas pelo relatório, vale a pena ter atenção nesses pontos:

• Pagamentos flexíveis: pix e cartão ainda dominam, mas o Pix parcelado promete ser tendência em 2025. Além disso, carteiras digitais como Apple Pay e Google Pay reduzem desistências no checkout;

• Vídeos de produto: ajudam a transmitir confiança ao mostrar detalhes que fotos não captam, como textura ou funcionamento;

• Live commerce: mistura venda com entretenimento e aproxima a marca do consumidor em tempo real, permitindo interação direta durante a compra.

Assim, a grande sacada aqui é que nenhuma dessas estratégias, sozinha, faz milagres.

Quando combinadas, elas criam uma jornada de compra mais fluida, convincente e capaz de transformar visitas em clientes fiéis.

Mas existe um detalhe que diferencia ainda mais as lojas que estão disparando no mercado: elas não se limitam a aplicar essas práticas tradicionais.

Estão explorando novas ferramentas digitais para acelerar resultados, desde soluções de pagamento mais modernas até tecnologias que personalizam a experiência de compra.

Então, a inovação tecnológica já faz parte das lojas de sucesso?

Sim, com certeza. A tecnologia já entrou de vez no dia a dia do e-commerce e está se tornando o novo padrão entre os negócios de destaque.

Ainda de acordo com o NuvemCommerce, 58% dos lojistas pretendem adotar provadores virtuais.

Esse tipo de recurso, antes restrito a grandes players, agora chega também às pequenas e médias operações, reduzindo dúvidas na compra e diminuindo devoluções.

Outro movimento forte é a aposta em vídeos de produto e live commerce, que aproximam a experiência digital da física.

Mostrar o item em uso ou interagir ao vivo com o cliente cria confiança e aumenta as chances de conversão.

A Inteligência Artificial está sendo aplicada em personalização, análise de dados e gestão de estoque. Ou seja, já deixou de ser promessa há algum tempo.

No dia a dia, as lojas que já utilizam IA não apenas vendem melhor, mas também tomam decisões mais inteligentes.

Esses recursos mostram algo maior: em 2025, inovar deixou de ser um diferencial e passou a ser um requisito básico para competir.

O e-commerce brasileiro está amadurecendo, e os consumidores esperam cada vez mais experiências práticas, personalizadas e confiáveis.

As lojas virtuais que entenderem esse movimento e conseguirem unir estratégias tradicionais de venda com inovação tecnológica acompanham melhor o mercado e ditam o ritmo do e-commerce nos próximos anos.

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