Por que a digitalização de operações B2B é essencial para as empresas

| Ana Paula Wirthmann

Conselheira e CEO/Co-Founder da Omni11 Consultoria. Seu maior foco de atuação é na construção de estratégias digitais para aceleração de vendas. Foi executiva de grandes empresas como Gol Linhas Áreas, Kroton e Americanas, é empreendedora há quase 10 anos e conselheira de empresas há 5 anos. Possui MBA em Finanças pelo Insper e Pós-MBA em Governança (ABP-W) pela Escola de Negócios Saint Paul.

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Será que o modelo de negócios da sua empresa está acompanhando as expectativas do comprador contemporâneo?

Ou está conseguindo capturar toda a eficiência possível que estratégias digitais possibilitam?

Enquanto muitos ainda ponderam se devem investir na digitalização, concorrentes que já se adaptaram estão deixando para trás quem hesita. No universo do B2B digital, não se trata mais de tendência, mas de sobrevivência.

Vamos explorar o impacto dessa transformação e como ela pode redefinir o jogo competitivo nas operações B2B.

O que significa digitalizar o B2B?

O B2B digital vai muito além de implementar novas tecnologias ou replicar os modelos B2C.

É uma reinvenção, uma aceleração.

É sobre oferecer novas formas de trabalho para o seu time de vendas e seus clientes, com objetivo de melhor atender as demandas do mercado.

No mundo B2B, consumidores priorizam soluções personalizadas, agilidade e segurança.

NA PRÁTICA?

Um parceiro de e-commerce B2B que oferece uma plataforma de autoatendimento para compra e renegociação de pedidos.

Ou um distribuidor que usa automação para entregar cotações instantâneas com base nas preferências do cliente.

Digitalizar é moldar sua operação em torno da experiência do comprador, utilizando dados, inteligência artificial e processos automatizados para agregar valor. Tudo isso sem tirar do jogo o time de vendas.

Empresas que adotam essa abordagem reportam benefícios concretos como um aumento médio de 30% na eficiência operacional ao revisar pedidos e contratos.

Números que mostram o impacto do B2B Digital

Evidências sobre o poder transformador da digitalização não faltam. Veja alguns dados recentes do setor:

• Crescimento do autoatendimento digital:

Segundo a McKinsey, atualmente, 35% das interações B2B são feitas por ferramentas de autoatendimento como sites e plataformas de e-commerce. Outras 35% ocorrem via canais remotos e 30% seguem no formato tradicional. A chamada “Regra dos Terços”, onde fica evidente a coexistência dos formatos tradicionais, remotos e de autosserviço para realizar uma venda.

• Transformação no varejo B2B na América Latina:

Mais de 30% de todas as etapas de compra B2B já são digitais. Empresas que não atuam nesses canais acabam ficando invisíveis para um público cada vez mais exigente.

• Aumento nas oportunidades pós-venda:

Empresas que investem na digitalização dobram suas taxas de recompra, além de aumentar oito vezes a probabilidade de vendas adicionais.

Esses números não apenas destacam o momento atual, mas servem como alerta para aqueles que ainda resistem a essa tendência.

O novo perfil do comprador B2B

O perfil do comprador B2B já não é o mesmo. Boa parte dos pedidos hoje nasce fora da relação direta com o vendedor.

Segundo a McKinsey, hoje, 70% da jornada de compra B2B ocorre antes mesmo de qualquer contato com representantes de vendas. O comprador busca informações de forma autônoma por meio de catálogos online, análises de preço e até mesmo vídeos de demonstração.

Essa independência muda as regras do jogo. As empresas precisam garantir que seu canais digitais ofereçam uma experiência simples e eficiente, proporcionando:

• Informações claras e detalhadas sobre produtos;

• Facilidade de comparação de preços e condições;

• Processos de compra descomplicados, totalmente integrados.

Além disso, o suporte humano do time de vendas continua essencial para negociações complexas, mas ele agora se combina com uma base digital robusta.

Como o B2B digital transforma vendas no varejo

Na prática, a digitalização não está substituindo os escritórios de vendas, mas oferecendo ferramentas para torná-los mais eficientes e estratégicos.

Imagine um ambiente onde vendedores têm acesso a dados em tempo real, podendo identificar interesses específicos de cada cliente. Assim, surge a oportunidade de personalizar ofertas e negociar com mais precisão. Segundo a mesma pesquisa da McKinsey, transações de alto valor conduzidas por dados são 1,8 vezes mais eficazes.

Quando a digitalização é bem-feita, a equipe não diminui — ela vende melhor. Recebe insights prontos, roteirização otimizada, pré-aprovação de crédito, oportunidades de cross-sell. É disso que estamos falando.

5 perguntas que ajudam a medir a maturidade digital do seu B2B

• Canais de contato: Seu time comercial ainda depende 100% de WhatsApp e visitas presenciais?

• Base de clientes: Você sabe quem são seus clientes inativos e tem um plano claro para reativá-los?

• Personalização: Há sugestões de mix de produtos com base em dados reais de consumo?

• Autosserviço: O cliente consegue fazer um pedido sem depender do empurrão do vendedor?

• Serviços financeiros: Sua empresa oferece crédito integrado e fluido para o comprador?

Reflexões para a iniciar a transformação digital do seu B2B

Digitalizar uma operação de B2B parece uma tarefa colossal, mas a verdadeira pergunta a ser feita é: o que é mais arriscado para o futuro do seu negócio? Adaptar-se agora ou assumir o risco de permanecer irrelevante no mercado?

Não é preciso fazer essa transição sozinho. Parcerias com plataformas e especialistas em transformação digital no B2B podem tornar o processo mais claro e eficaz. Ao apostar em inovação, você não somente atualiza sua operação, mas cria bases mais sólidas para o crescimento.

Agora, pare alguns instantes para pensar em sua operação atual. Que passos podem ser dados para embarcar nesse movimento? Porque, no mercado B2B, andar sempre um passo à frente dos concorrentes já não é um diferencial, mas uma necessidade prática.

A ação começa agora.

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