Staples, Amazon Business e a eficiência digital no B2B: o que aprendemos com quem já fez - e está operando em escala

| Ana Paula Wirthmann

Conselheira e CEO/Co-Founder da Omni11 Consultoria. Seu maior foco de atuação é na construção de estratégias digitais para aceleração de vendas. Foi executiva de grandes empresas como Gol Linhas Áreas, Kroton e Americanas, é empreendedora há quase 10 anos e conselheira de empresas há 5 anos. Possui MBA em Finanças pelo Insper e Pós-MBA em Governança (ABP-W) pela Escola de Negócios Saint Paul.

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Quando se fala em digitalização no B2B, muita gente ainda enxerga o movimento como algo “para o futuro”. Mas a verdade é que esse futuro já chegou - e está operando em escala, com margem e com previsibilidade. Casos como o da Staples e da Amazon Business mostram que a digitalização do B2B não é uma aposta, é uma estratégia comprovada.

O digital, quando bem implementado, deixa de ser custo e vira ativo financeiro.

Staples: de varejista tradicional a referência global em B2B digital

Fundada em 1986, a Staples é hoje uma das maiores fornecedoras de produtos e serviços para escritórios do mundo. Com presença nos Estados Unidos, Canadá e Brasil, a empresa passou por uma transformação significativa ao redirecionar seu foco para o B2B - especialmente após a tentativa frustrada de fusão com a Office Depot em 2016.

A partir daí, a Staples passou a se posicionar como parceira de soluções para empresas. O braço Staples Business Advantage atende empresas de médio porte com estrutura dedicada, preços personalizados, entrega recorrente e integração com sistemas corporativos.

O resultado?

Dos US$ 7,6 bilhões de faturamento anual da empresa, cerca de US$ 2,3 bilhões vêm exclusivamente de operações B2B digitais.

Inovação com foco em flexibilidade e experiência

A Staples adotou tecnologias de arquitetura “headless”, que separam o front-end do back-end, permitindo mais agilidade na personalização da experiência e na integração com novas ferramentas.

Isso levou, por exemplo, ao uso de soluções especializadas como Algolia (busca inteligente) e Bizarre Voice (avaliações e comentários), tornando a navegação mais fluida mesmo em picos de tráfego - como na Black Friday.

No Brasil, a empresa também avançou com o programa Staples Business, voltado para MEIs e PMEs. Oferecendo descontos, pagamento flexível e frete grátis, a Staples apostou em simplificação e personalização - dois pilares essenciais no B2B digital.

Além disso, parcerias estratégicas como a firmada com a TreviPay permitiram escalar o programa de crédito comercial com eficiência: o número de usuários dobrou e o volume de transações cresceu 112% em um único ano.

Tudo isso, sem precisar atualizar os sistemas de ponto de venda - graças ao lançamento de um app próprio.

A Staples não apenas digitalizou sua operação. Ela redesenhou toda a lógica do relacionamento B2B, transformando o atendimento em algo escalável, integrado e centrado no cliente.

Amazon Business: escala e dados a serviço da eficiência

O caso da Amazon Business reforça a mesma tese. A empresa desenvolveu uma jornada B2B própria:

• múltiplos usuários por conta,

• controles de aprovação,

• integração com ERP,

• preços por volume

• e atendimento personalizado.

Tudo isso ancorado em dados, automação e experiência fluida.

Hoje, o Amazon Business atende milhões de empresas ao redor do mundo - e fatura bilhões com essa operação. A lógica é clara: as empresas compram como consumidores, mas precisam ser atendidas como organizações.

5 aprendizados que podemos aplicar agora

• B2B digital não é “tendência”, é vantagem competitiva real.

• Arquitetura flexível é chave para escalar com agilidade.

• Experiência personalizada no B2B fideliza e melhora margem.

• Integração com ERP, crédito e logística é o novo básico.

• Cases públicos e auditáveis existem — e já estão muito à frente.

Já não falamos mais de “e se” - o negócio é “quando e como”

O B2B digital não é uma promessa. É uma prática estabelecida entre os gigantes. Empresas como a Staples e a Amazon Business nos mostram que digitalizar com foco no cliente, dados e estrutura financeira traz retorno real - seja na eficiência da operação, na recorrência das vendas ou no valuation da companhia.

Se esses players já estão operando assim, o que ainda impede a sua empresa de fazer o mesmo?

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